Prospecting - kompletny przewodnik po pozyskiwaniu klient贸w

Badanie przeprowadzone przez Zuora z 2016 r. informuje, 偶e 艣redni churn rate (procentowy wska藕nik opisuj膮cy odsetek os贸b, kt贸re zrezygnowa艂y z us艂ug/produkt贸w danego przedsi臋biorstwa) wynosi oko艂o 24% w przypadku firm B2B i oko艂o 31% dla firm B2C. W przypadku SaaS'贸w liczba ta jest znacznie ni偶sza i oscyluje w okolicy 8% (zgodnie z badaniem Pacific Crest). Dostarczanie nowych lead贸w jest jednym z priorytet贸w dzia艂贸w marketingu i sprzeda偶y. Jak zatem podej艣膰 do tematu generowania potencjalnych klient贸w?聽

Prospecting - kompendium [proces, techniki, narz臋dzia]

Prospecting - co to jest?

Prospecting - inaczej poszukiwanie klient贸w. Jest to szereg czynno艣ci i metod, kt贸re maj膮 na celu przygotowanie listy os贸b, kt贸re zak艂adamy, 偶e potencjalnie s膮 zainteresowane naszym produktem lub us艂ug膮. Jest to proces kwalifikacji i wyszukiwania potencjalnych klient贸w dla handlowc贸w. Prospecting pe艂ni wa偶n膮 w dzia艂aniach sprzeda偶owych i dobrze przygotowany, pozwala na sta艂e nape艂nianie lejka sprzeda偶owego.聽

Dobrze opracowana jest podstaw膮 efektywnego procesu sprzeda偶y, dlatego tak wa偶ne jest, aby projektuj膮c dzia艂ania lead generation, po艣wi臋ci膰 wystarczaj膮 du偶o czasu na odpowiednie dopracowanie persony. Im wi臋cej danych b臋dziemy posiada膰, tym skuteczniejszy b臋dzie nasz prospecting.聽

Etapy procesu prospectingu

Prospecting jest pierwszym krokiem w procesie sprzeda偶y. Celem poszukiwa艅 jest przygotowanie bazy danych potencjalnych klient贸w, a nast臋pnie systematyczne komunikowanie si臋 z nimi, w nadziei na upragnion膮 konwersj臋. Sprzeda偶 ma jeden cel - pozyska膰 potencjalnego klienta..

Proces sprzeda偶y i prospectingu mo偶na podzieli膰 na kilka etap贸w:

  1. Analiza potrzeb obecnych klient贸w i ustalenie priorytet贸w potencjalnych klient贸w.
  2. Opracowanie persony sprzeda偶owej, do kt贸rej chcesz dotrze膰.
  3. Podj臋cie dzia艂a艅 maj膮cych na celu nawi膮zanie kontaktu z klientem.
  4. Prezentacja rozwi膮zania i dostarczenie warto艣ci.
  5. Budowanie relacji i dopasowanie do potrzeb klienta.
  6. Domkni臋cie sprzeda偶y.

Je偶eli chcesz wgry藕膰 si臋 w zagadnienie procesu sprzeda偶y i prospectingu, wa偶ne, aby艣 pozna艂 r贸偶nic臋 pomi臋dzy poszczeg贸lnymi poj臋ciami takimi jak: suspect, prospect i lead.

  • Suspect ("podejrzewany" klient) to osoba, kt贸ra by膰 mo偶e jest zainteresowana produktem lub us艂ug膮, ale nie mamy wiedzy na ten temat.
  • Prospect to klienci, kt贸rzy w odr贸偶nieniu od suspect贸w, wykazali oznaki zainteresowania oferowanym rozwi膮zaniem. Jest to osoba, kt贸ra jest gotowa udost臋pni膰 swoje dane, aby nawi膮za膰 kontakt, kt贸rego celem jest finalizacja oferty.
  • Lead - leady to potencjalni klienci, kt贸rzy spe艂niaj膮 Twoje kryteria i wyrazili zainteresowanie Twoj膮 ofert膮, np. poprzez klikni臋cie przycisku CTA. Wa偶ne jest dotarcie z w艂a艣ciwym komunikatem i rozpoznanie potrzeby, kt贸ra kieruje do zakupu klienta. Im pilniejsza jest potrzeba, tym gor臋tszy lead (hot lead).

Techniki kontaktu z potencjalnym klientem

Zanim przejd臋 do prezentacji zautomatyzowanych sposob贸w budowania baz, zaczn臋 od formy kontaktu, kt贸r膮 zamierzamy realizowa膰. Spos贸b, w jaki spos贸b chcesz kontaktowa膰 si臋 z klientem, pozwoli Ci dobra膰 odpowiednie narz臋dzia, kt贸re u艂atwi膮 realizacj臋 Twoich cel贸w biznesowych.

Cold mailing

Cold mailing, czyli wysy艂ka wiadomo艣ci e-mail, a co z tym idzie wykorzystanie wszelkiego rodzaju narz臋dzi automatyzuj膮cych wysy艂k臋 e-maili jak np. Woodpecker, Hubspot czy Reply.io (UWAGA! W tej chwili do kupienia za jedyne 49$ jednorazowo na Appsumo), to w tej chwili jedna z popularniejszych technik budowania kontaktu z przysz艂ymi klientami. Dzi臋ki dodatkowym narz臋dziom nie tracisz czasu na personalizacj臋 wiadomo艣ci i 偶mudne follow-up'owanie. Ca艂y proces mo偶na w prosty spos贸b zautomatyzowa膰.聽

Na korzy艣膰 tej metody przemawia dodatkowo fakt, 偶e wysy艂ka e-maili jest bardzo tanim rozwi膮zaniem, a koszt narz臋dzi do wysy艂ki i budowania bazy prospectingowej zamyka si臋 w kilkuset z艂otych miesi臋cznie. Musisz pami臋ta膰, 偶e r贸wnie wa偶ne, jak odpowiednia baza, jest r贸wnie偶 dob贸r komunikatu i odpowiednia personalizacja.

Cold mailing a prawo?

Analizuj膮c temat cold mailingu, natrafi艂em na artyku艂 po艣wi臋cony RODO na stronie PARPu:聽https://www.parp.gov.pl/component/content/article/57776:cold-mailing-w-kontekscie-rodo-stosowac-czy-nie-stosowac-oto-jest-pytanie.聽

Dowiesz si臋 z niego, aby w taki spos贸b formu艂owa膰 wiadomo艣ci, aby nie stanowi艂y informacji handlowej. Dzi臋ki temu w praktyce powinni艣my realizowa膰 tzw. dwuetapowy cold mailing. W pierwszym etapie niejako 鈥瀗a mi臋kko鈥 zwracamy si臋 do adresata (potencjalnego klienta) o wyra偶enie zgody na przedstawienie mu informacji handlowej, a po wyra偶eniu zgody, w drugim kroku, kierujemy stosown膮 informacj臋. Pierwszy krok powinien s艂u偶y膰 jako zajawka, wst臋p do dalszej konwersacji z zainteresowanym klientem.

Cold mailing a 藕r贸d艂o adresu email

Maile mo偶emy wysy艂a膰 zawsze na og贸lne adresy mailowe typu: kontakt@,聽info@ nazwa@ etc, oraz na adresy imienne np. imie.nazwisko@,聽kt贸re s膮 og贸lnodost臋pne na stronie (w znalezieniu takich adres贸w, mog膮 nam pos艂u偶y膰 zewn臋trzne narz臋dzia).聽W 艣wietle obowi膮zuj膮cych dotar艂em r贸wnie偶 do informacji, 偶e wiadomo艣ci cold mailowe mo偶na r贸wnie偶 wysy艂a膰 poprzez formularze kontaktowe dost臋pne na stronach firmowych, jednak ich skuteczno艣膰 jest nik艂a.

Istniej膮 r贸wnie偶 dostawcy baz mailingowych, za kt贸rych po艣rednictwem, mo偶na zakupi膰 legalne bazy, kt贸re posiadaj膮 udokumentowane 藕r贸d艂o pochodzenia.

Social selling

Social selling polega na wykorzystaniu medi贸w spo艂eczno艣ciowych, do dotarcia do odpowiednich klient贸w. Ta technika sprzeda偶y umo偶liwia lepsze generowanie lead贸w sprzeda偶owych, usprawnia proces budowania relacji z potencjalnymi klientami oraz eliminuje potrzeb臋 cold callingu. Budowanie i utrzymywanie relacji jest 艂atwiejsze w sieci, w kt贸rej panuje wzajemne zaufanie mi臋dzy mark膮 i klientem.

Musisz pami臋ta膰, 偶e social selling, jako technika polegaj膮ca na budowaniu relacji, kt贸re prowadz膮 do sprzeda偶y, wymaga sporego nak艂adu czasu i aktywno艣ci w wybranym kanale spo艂eczno艣ciowym. Dlatego w wielu firmach r贸wnolegle do dzia艂a艅 social sellingowych, prowadzone s膮 dzia艂ania z zakresu cold callingu i cold mailingu.

Cold calling

Wydawa膰 by si臋 mog艂o, 偶e zimne telefony odesz艂y ju偶 do lamusa, co nie do ko艅ca jest prawd膮. Firmy (zw艂aszcza telekomunikacyjne) w dalszym ci膮gu wykorzystuj膮 cold calling do pozyskiwania nowych klient贸w. Obecnie powstaje coraz wi臋cej call center, kt贸re wykorzystuj膮 AI do realizacji po艂膮cze艅, dzi臋ki czemu nie s膮 ograniczeni liczb膮 konsultant贸w, kt贸rzy mog膮 w jednej chwili realizowa膰 po艂膮czenia.

Natomiast je偶eli chcesz skutecznie pozyskiwa膰 klient贸w telefonicznie, postaw na bezpo艣redni kontakt z potencjalnym klientem. Du偶膮 zalet rozm贸w telefonicznych jest mo偶liwo艣膰 interakcji z drug膮 osob膮, zadawania pyta艅 i szybkiej weryfikacji zainteresowania. Dzi臋ki temu cold calling, kt贸ry mo偶e wydawa膰 si臋 straszny (nies艂usznie!), pozwala w kilka chwil zidentyfikowa膰 potrzeby klienta i w trakcie rozmowy si臋 do nich odnie艣膰, proponuj膮c odpowiednie rozwi膮zanie.聽

Narz臋dzia automatyzuj膮ce proces prospectingu

Poni偶ej zebra艂em narz臋dzia, kt贸re u艂atwi膮 Ci 偶mudne budowanie baz do prospectingu. Wi臋kszo艣膰 poni偶szych narz臋dzi mo偶na przetestowa膰 bezp艂atnie.聽

LinkedIn Sales Navigator

Dzi臋ki opcji "Advanced Search" mo偶esz stworzy膰 list臋 potencjalnych klient贸w i zaw臋zi膰 poszukiwania nowych klient贸w wed艂ug 艣ci艣le okre艣lonych kryteri贸w. Masz mo偶liwo艣膰 przeszukiwa膰 baz臋 wed艂ug nast臋puj膮cych kryteri贸w m.in.: nazwa firmy (obecna i poprzednia) firma u偶ytkownika, stopie艅 po艂膮czenia, j臋zyk profilu, imi臋, nazwisko, szko艂a, dane geograficzne, bran偶a czy szko艂a. Po zako艅czeniu bezp艂atnej miesi臋cznej subskrypcji zap艂acisz zaledwie 239,99 PLN - tak膮 informacj臋 nt. ceny znajduje si臋 na stronie LinkedIna.

FindThatLead

FindThatLead - screen ze strony

FindThatEmail pomo偶e Ci zar贸wno w kwestii pozyskiwania adres贸w e-mail, jak r贸wnie偶 umo偶liwia przeprowadzi膰 wysy艂k臋 cold maili. Darmowa wersja daje mo偶liwo艣膰 wygenerowania do 50 adres贸w email. Je偶eli FindThatLead Ci臋 zainteresowa艂 - kliknij i przejd藕 na Appsumo, mo偶esz go kupi膰 za jedyne 49$ jednorazowo!

Skrapp

strona g艂贸wna skrapp

Skrapp jest do zainstalowania w formie wygodnej wtyczki do Google Chrome. Do dyspozycji masz zar贸wno darmowy plan, dzi臋ki kt贸remu pozyskasz do 150 e-maili miesi臋cznie, jak r贸wnie偶 p艂atne plany, kt贸re zaczynaj膮 si臋 od 25$ przy p艂atno艣ci rocznej.

Hunter

Dzi臋ki Hunterowi z 艂atwo艣ci膮 znajdziesz adres e-mail na podstawie adresu strony internetowej. Wyszukiwarka e-maili scrappuje sie膰, aby znale藕膰 sprawdzony lub najbardziej prawdopodobny adres e-mail w obr臋bie domeny.Hunter r贸wnie偶 daje Ci mo偶liwo艣膰 poznania schematu tworzenia adres贸w mailowych w danej firmie. Hunter oferuje darmowy plan ograniczony do 50 sprawdze艅 miesi臋cznie.聽

Viola Norbert

Narz臋dzie oferuje jednorazowo do 50 bezp艂atnych sprawdze艅. Dzi臋ki Viola Norbert mo偶esz wyszukiwa膰 danych kontaktowych do wybranych os贸b w firmach. Je偶eli prospect znajduje si臋 w bazie, otrzymasz r贸wnie偶 informacje o posiadanych przez niego profilach spo艂eczno艣ciowych.聽

LeadFuze

Je偶eli chcesz pozyska膰 e-maile, numery telefon贸w i profile spo艂eczno艣ciowe dla jasno sprecyzowanej grupy docelowej, np: CEO, w firmie zatrudniaj膮cej od 11 do 50 pracownik贸w, bud偶et Google Ads >1000PLN i korzysta z Magento lub Shopify... to warto zainteresowa膰 si臋 LeadFuze. Na start otrzymujesz 25 lead贸w na testy, abonamenty miesi臋czne zaczynaj膮 si臋 od 132,30$.聽

AeroLeads

Wtyczka, kt贸ra przeszukuje bazy LinkedIn, Crunchbase, Angellist, Xing itd. i dostarcza Ci potencjalne leady, ktore zawieraj膮: adres email, imi臋 i nazwisko, nazw臋 firmy, stanowisko, numer telefonu oraz link do profilu spo艂eczno艣ciowego. Cena zaczyna si臋 od 49$ i oferuje a偶 1000 wyszuka艅 miesi臋cznie.

Find That Email

Prosta wtyczka do przegl膮darki, kt贸ra oferuje darmowy plan na 50 wyszuka艅 miesi臋cznie oraz na 100 sprawdze艅 poprawno艣ci posiadanych e-maili.聽

MailTester

Je偶eli chcesz bezp艂atnie sprawdzi膰 poprawno艣膰 adresu e-mail, sprawd藕 z tego bezp艂atnego rozwi膮zania. MailTester sprawdzi dla Ciebie zar贸wno DNS i SMTP oraz poprawno艣膰 wprowadzonego adresu - sprawdzi czy ten adres istnieje na serwerze.


Zdaje sobie spraw臋, 偶e prospecting mo偶e by膰 ci臋偶k膮, chwilami monotonn膮 prac膮, ale mam nadziej臋, 偶e proponowane narz臋dzia pozwol膮 zwi臋kszy膰 wydajno艣膰 twojej pracy i budowa膰 listy szybciej ni偶 dotychczas. Powodzenia!