Prospecting - kompletny przewodnik po pozyskiwaniu klientów

Badanie przeprowadzone przez firmę Zuora. informuje, że średni churn rate (procentowy wskaźnik opisujący odsetek osób, które zrezygnowały z usług/produktów danego przedsiębiorstwa) wynosi około 24% w przypadku firm B2B i około 31% dla firm B2C. W przypadku SaaS'ów liczba ta jest znacznie niższa i oscyluje w okolicy 8% (zgodnie z badaniem Pacific Crest - link na końcu). Dostarczanie nowych leadów jest jednym z priorytetów działów marketingu i sprzedaży. Jak zatem podejść do tematu generowania potencjalnych klientów? 

Prospecting - co to jest?

Prospecting - inaczej poszukiwanie klientów. Jest to szereg czynności i metod, które mają na celu przygotowanie listy osób, które zakładamy, że potencjalnie są zainteresowane naszym produktem lub usługą. Jest to proces kwalifikacji i wyszukiwania potencjalnych klientów dla handlowców. Prospecting pełni ważną w działaniach sprzedażowych i dobrze przygotowany, pozwala na stałe napełnianie lejka sprzedażowego. 

Dobrze opracowana jest podstawą efektywnego procesu sprzedaży, dlatego tak ważne jest, aby projektując działania lead generation, poświęcić wystarczają dużo czasu na odpowiednie dopracowanie persony. Im więcej danych będziemy posiadać, tym skuteczniejszy będzie prospecting. Na tej wiedzy zyska cały Twój proces marketingowo-sprzedażowy - im więcej wiesz, tym lepsze landing page będziesz mógł projektować!

Etapy procesu prospectingu

Prospecting jest pierwszym krokiem w procesie sprzedaży. Celem poszukiwań jest przygotowanie bazy danych potencjalnych klientów, a następnie systematyczne komunikowanie się z nimi, w nadziei na upragnioną konwersję. Sprzedaż ma jeden cel - pozyskać potencjalnego klienta..

Proces sprzedaży i prospectingu można podzielić na kilka etapów:

1. Analiza potrzeb obecnych klientów i ustalenie priorytetów potencjalnych klientów.
2. Opracowanie persony sprzedażowej, do której chcesz dotrzeć.
3. Podjęcie działań mających na celu nawiązanie kontaktu z klientem.
4. Prezentacja rozwiązania i dostarczenie wartości.
5. Budowanie relacji i dopasowanie do potrzeb klienta.
6. Domknięcie sprzedaży.

Jeżeli chcesz wgryźć się w zagadnienie procesu sprzedaży i prospectingu, ważne, abyś znał różnicę pomiędzy poszczególnymi pojęciami takimi jak: 

• Suspect ("podejrzewany" klient) to osoba, która być może jest zainteresowana produktem lub usługą, ale nie mamy wiedzy na ten temat.
• Prospect to klienci, którzy w odróżnieniu od suspectów, wykazali oznaki zainteresowania oferowanym rozwiązaniem. Jest to osoba, która jest gotowa udostępnić swoje dane, aby nawiązać kontakt, którego celem jest finalizacja oferty.
• Lead - leady to potencjalni klienci, którzy spełniają Twoje kryteria i wyrazili zainteresowanie Twoją ofertą, np. poprzez kliknięcie przycisku CTA czy wypełnienie formularza na stronie. Ważne jest dotarcie z właściwym komunikatem i rozpoznanie potrzeby, która kieruje do zakupu. Im pilniejsza jest potrzeba, tym gorętszy lead (hot lead).

Techniki kontaktu z potencjalnym klientem

Zanim przejdę do prezentacji zautomatyzowanych sposobów budowania baz, zacznę od formy kontaktu, którą zamierzamy realizować. Sposób, w jaki sposób chcesz kontaktować się z klientem, pozwoli Ci dobrać odpowiednie narzędzia, które ułatwią realizację Twoich celów biznesowych.

Cold mailing

Cold mailing, czyli wysyłka wiadomości e-mail, a co z tym idzie wykorzystanie wszelkiego rodzaju narzędzi automatyzujących wysyłkę e-maili jak np. Woodpecker, Hubspot czy Reply.io. Cold mailie to w tej chwili jedna z popularniejszych technik budowania kontaktu z przyszłymi klientami. Dzięki dodatkowym narzędziom nie tracisz czasu na personalizację wiadomości i żmudne follow-up'owanie. Cały proces można w prosty sposób zautomatyzować. 

Na korzyść tej metody przemawia dodatkowo fakt, że wysyłka e-maili jest bardzo tanim rozwiązaniem, a koszt narzędzi do wysyłki i budowania bazy prospectingowej zamyka się w kilkuset złotych miesięcznie. Musisz pamiętać, że równie ważne, jak odpowiednia baza, jest również dobór komunikatu i odpowiednia personalizacja.

Cold mailing a prawo?

Analizując temat cold mailingu, natrafiłem na artykuł poświęcony RODO na stronie PARPu: https://www.parp.gov.pl/component/content/article/57776:cold-mailing-w-kontekscie-rodo-stosowac-czy-nie-stosowac-oto-jest-pytanie. 

Dowiesz się z niego, aby w taki sposób formułować wiadomości, aby nie stanowiły informacji handlowej. Dzięki temu w praktyce powinniśmy realizować tzw. dwuetapowy cold mailing. W pierwszym etapie niejako „na miękko” zwracamy się do adresata (potencjalnego klienta) o wyrażenie zgody na przedstawienie mu informacji handlowej, a po wyrażeniu zgody, w drugim kroku, kierujemy stosowną informację. Pierwszy krok powinien służyć jako zajawka, wstęp do dalszej konwersacji z zainteresowanym klientem.

Cold mailing a źródło adresu email

Maile możemy wysyłać zawsze na ogólne adresy mailowe typu: kontakt@, info@ nazwa@ etc, oraz na adresy imienne np. imie.nazwisko@, które są ogólnodostępne na stronie (w znalezieniu takich adresów, mogą nam posłużyć zewnętrzne narzędzia). W świetle obowiązujących dotarłem również do informacji, że wiadomości cold mailowe można również wysyłać poprzez formularze kontaktowe dostępne na stronach firmowych, jednak ich skuteczność jest nikła.

Istnieją również dostawcy baz mailingowych, za których pośrednictwem, można zakupić legalne bazy, które posiadają udokumentowane źródło pochodzenia.

Social selling

Social selling polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych, do dotarcia do odpowiednich klientów. Ta technika sprzedaży umożliwia lepsze generowanie leadów sprzedażowych, usprawnia proces budowania relacji z potencjalnymi klientami oraz eliminuje potrzebę cold callingu. Budowanie i utrzymywanie relacji jest łatwiejsze w sieci, w której panuje wzajemne zaufanie między marką i klientem.

Musisz pamiętać, że social selling, jako technika polegająca na budowaniu relacji, które prowadzą do sprzedaży, wymaga sporego nakładu czasu i aktywności w wybranym kanale społecznościowym. Dlatego w wielu firmach równolegle do działań social sellingowych, prowadzone są działania z zakresu cold callingu i cold mailingu.

Cold calling

Wydawać by się mogło, że zimne telefony odeszły już do lamusa, co nie do końca jest prawdą. Firmy (zwłaszcza telekomunikacyjne) w dalszym ciągu wykorzystują cold calling do pozyskiwania nowych klientów. Obecnie powstaje coraz więcej call center, które wykorzystują AI do realizacji połączeń, dzięki czemu nie są ograniczeni liczbą konsultantów, którzy mogą w jednej chwili realizować połączenia.

Natomiast jeżeli chcesz skutecznie pozyskiwać klientów telefonicznie, postaw na bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem. Dużą zalet rozmów telefonicznych jest możliwość interakcji z drugą osobą, zadawania pytań i szybkiej weryfikacji zainteresowania. Dzięki temu cold calling, który może wydawać się straszny (niesłusznie!), pozwala w kilka chwil zidentyfikować potrzeby klienta i w trakcie rozmowy się do nich odnieść, proponując odpowiednie rozwiązanie. 

Narzędzia automatyzujące proces prospectingu

Poniżej zebrałem narzędzia, które ułatwią Ci żmudne budowanie baz do prospectingu. Większość poniższych narzędzi można przetestować bezpłatnie. 

LinkedIn Sales Navigator

Dzięki opcji "Advanced Search" możesz stworzyć listę potencjalnych klientów i zawęzić poszukiwania nowych klientów według ściśle określonych kryteriów. Masz możliwość przeszukiwać bazę według następujących kryteriów m.in.: nazwa firmy (obecna i poprzednia) firma użytkownika, stopień połączenia, język profilu, imię, nazwisko, szkoła, dane geograficzne, branża czy szkoła. Po zakończeniu bezpłatnej miesięcznej subskrypcji zapłacisz 289,99 zł za Sales Navigatora w wersji CORE. Wersja Advanced to już wydatek rzędu 662,97 zł miesięcznie. Porównanie planów jest dostępne na stronie: https://business.linkedin.com/sales-solutions/compare-plans

FindThatLead

FindThatEmail pomoże Ci zarówno w kwestii pozyskiwania adresów e-mail, jak również umożliwia przeprowadzić wysyłkę cold maili. Darmowa wersja daje możliwość wygenerowania do 50 adresów email. 

Skrapp

Skrapp jest do zainstalowania w formie wygodnej wtyczki do Google Chrome. Do dyspozycji masz zarówno darmowy plan, dzięki któremu pozyskasz do 150 e-maili miesięcznie, jak również płatne plany, które zaczynają się od 25$ przy płatności rocznej.

Hunter

Dzięki Hunterowi z łatwością znajdziesz adres e-mail na podstawie adresu strony internetowej. Wyszukiwarka e-maili scrappuje sieć, aby znaleźć sprawdzony lub najbardziej prawdopodobny adres e-mail w obrębie domeny.Hunter również daje Ci możliwość poznania schematu tworzenia adresów mailowych w danej firmie. Hunter oferuje darmowy plan ograniczony do 50 sprawdzeń miesięcznie. 

Voila Norbert

Narzędzie oferuje jednorazowo do 50 bezpłatnych sprawdzeń. Dzięki Viola Norbert możesz wyszukiwać danych kontaktowych do wybranych osób w firmach. Jeżeli prospect znajduje się w bazie, otrzymasz również informacje o posiadanych przez niego profilach społecznościowych. 

LeadFuze

Jeżeli chcesz pozyskać e-maile, numery telefonów i profile społecznościowe dla jasno sprecyzowanej grupy docelowej, np: CEO, w firmie zatrudniającej od 11 do 50 pracowników, budżet Google Ads >1000PLN i korzysta z Magento lub Shopify... to warto zainteresować się LeadFuze. Na start otrzymujesz 25 leadów na testy, abonamenty miesięczne zaczynają się od 132,30$. 

AeroLeads

Wtyczka, która przeszukuje bazy LinkedIn, Crunchbase, Angellist, Xing itd. i dostarcza Ci potencjalne leady, ktore zawierają: adres email, imię i nazwisko, nazwę firmy, stanowisko, numer telefonu oraz link do profilu społecznościowego. Cena zaczyna się od 49$ i oferuje aż 1000 wyszukań miesięcznie.

Find That Email

Prosta wtyczka do przeglądarki, która oferuje darmowy plan na 50 wyszukań miesięcznie oraz na 100 sprawdzeń poprawności posiadanych e-maili. 

MailTester

Jeżeli chcesz bezpłatnie (do 100 maili) sprawdzić poprawność adresu e-mail, sprawdź z tego bezpłatnego rozwiązania. MailTester sprawdzi dla Ciebie zarówno DNS i SMTP oraz poprawność wprowadzonego adresu - sprawdzi czy ten adres istnieje na serwerze.

Zdaje sobie sprawę, że prospecting może być ciężką, chwilami monotonną pracą, ale mam nadzieję, że proponowane narzędzia pozwolą zwiększyć wydajność twojej pracy i budować listy szybciej niż dotychczas. Powodzenia!

Linki:
1. badanie Pacific Crest: https://medium.com/point-nine-news/saas-metrics-benchmarking-your-churn-rates-e9ae2c7129b5