SEO lead generation - jak generować leady dzięki widoczności organicznej?

Mówiąc o lead generation, jako najlepsze formy dotarcia do odbiorców jednym tchem wymieniamy zazwyczaj płatne kampanie reklamowe na Facebooku, LinkedIn, reklamę Google Ads czy odmieniany przez wszystkie przypadki social selling. A jak wygląda kwestia SEO i widoczności organicznej w generowaniu leadów? Jak widoczność organiczna wpływa na generowanie leadów i sprzedaż? W poniższym artykule zebrałem najważniejsze informację nt. roli SEO w generowaniu leadów. 

Potrzebujesz wsparcia w rozwoju widoczności organicznej Twojego biznesu? Szukasz odpowiedzi, co poprawić na stronie, aby być wyżej w Google? Poznaj ofertę audytu SEO: Audyt SEO

SEO - co to jest?

Nim przejdziemy do zasadniczej części artykułu, ustalmy, czym dokładnie jest i jak należy rozumieć pojęcie SEO. Search engine optimization (SEO) to w dosłownym tłumaczeniu z języka angielskiego optymalizacja pod silnik wyszukiwarki. Jest to ogół procesów związanych z budowaniem widoczności i pozyskiwaniem ruchu z organicznych wyników wyszukiwania. Celem działań SEO jest wzrost widoczności witryny w organicznych (bezpłatnych) wynikach wyszukiwania.

Aby uzyskać oczekiwaną widoczność w wyszukiwarce, musimy pamiętać o:

• technicznych aspektach strony, zarówno w sferze technicznej, jak i wizualnej, związanej z użytecznością;
• warstwie tekstowej, związanej z doborem słów kluczowych, długością artykułów, hierarchizacją i doborem śródtytułów etc.;
• optymalnej strukturze strony, związanej z dostępem do informacji jednakowo dla użytkownika oraz googleblota;
• zdobywaniu linków pozycjonujących (czyli o odnośnikach prowadzących do strony z innych stron www).

SEO czy PPC a sprzedaż?

Wyszukiwarka to najważniejszy punkt styku marki z obecnymi i potencjalnymi klientami. Startując ze sprzedażą online, musisz pamiętać, że efekty działań SEO najpewniej nie będą widoczne od razu. Jeżeli zależy Ci na natychmiastowej widoczności w Google, lepszym rozwiązaniem na start, będzie dla Ciebie reklama Google Ads. 

Budowanie widoczności organicznej wymaga czasu, jednak w długofalowej strategii marketingowej, rozwój tego kanału dotarcia do odbiorcy, umożliwia stały, a w perspektywie czasu stosunkowo tani, dopływ potencjalnych klientów na stronę. 

Z badania przeprowadzonego przez firmę Databox w 2019 wynika, że 70% ankietowanych uważa, że SEO jest efektywniejszym kanałem sprzedażowym niż płatne kampanie reklamowe. Dobrze opracowany content, który odpowiada na zapytanie użytkownika, w perspektywie czasu pozwoli Ci zaoszczędzić budżet, który musiałbyś wydać na płatne kampanie reklamowe.

Efekty SEO w ujęciu czasowym (screeny)

Poniższy screen z Google Search Console prezentuje dane dotyczące widoczności wpisu blogowego: Wymiary grafik na FB, który opublikowałem 2 maja 2020 roku. Jak widać na powyższym wykresie, w tym konkretnym przypadku wpis wymagał czasu, nim zyskał widoczność i zdobył pozycje, która przełożyła się na wejścia z wyszukiwarki. Potencjał ww. frazy wynosi pomiędzy 880 (wg Senuto), a 2100 (wg ahrefs) wyszukań miesięcznie. 

W przypadku tego wpisu, w przeciągu niecałych dwóch miesięcy wpis zadomowił się w TOP3 na szereg fraz związanych z wymiarami grafik, wyprzedzając konkurentów, którzy od wielu lat są związani ze światem mediów społecznościowych.

Według ahrefs, wpis jest widoczny na blisko 600 fraz i generuje ok. 2000 wejść organicznych miesięcznie. Poniżej zamieszczam screen:

Pamiętaj, że ten wpis (w moim przypadku) w żaden sposób nie przekłada się na sprzedaż. Mogę dzięki niemu budować pozytywne skojarzenia z marką, dostarczając oczekiwanej wartości czytelnikom. Prezentując dane, chciałem przede wszystkim pokazać, jak odpowiednio przygotowany artykuł, który powstał zgodnie z określonym planem contentowym, może dostarczać ruch na stronę internetową. 

Z kolei artykuł poświęcony tematyce lead generation przez ostatni rok sprowadził blisko 1000 użytkowników z Google i jedną, która "wy-yahoo-jowała" mój wpis.

Podobnie sytuacja wygląda z artykułem poświęconym tworzeniu stron docelowych (landing page), który również jako wpis wiedzowy osiąga wysokie pozycje, przekładające się na zapytania ofertowe i propozycje współpracy.

Nie są to oczywiście liczby, nie wiadomo jak spektakularne, aczkolwiek realizują swój cel. W ujęciu miesięcznym na mojej skrzynce pojawia się średnio 20-30 zapytań, które w perspektywie kolejnych miesięcy domykają się, generując sprzedaż. Pamiętaj, że mój blog, to jedynie side-project, który nie stanowi core'u działań sprzedażowych.

Kolejnym przykładem, który warto pokazać, jest przytoczony wcześniej wpis poradnikowy poświęcony SEO autorstwa Szymona Słowika. Artykuł osiągnął bardzo wysokie pozycje na popularne słowa kluczowe – na przykład TOP1 na frazę „SEO” oraz dziesiątki innych, przekładających się na wartościowy ruch. W nieco ponad dwa lata przyciągnął na stronę ponad 25 tysięcy użytkowników. 

Weź pod uwagę, że na efekty możesz czekać dłużej niż wspomniane dwa miesiące. Dotyczy to zwłaszcza startujących biznesów, które dopiero zaczynają, nie mając żadnej widoczności i treści. Zobacz, jak wyglądała widoczność organiczna mojego bloga na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy:

Domena marczak.me została zarejestrowana w lutym 2019 roku i przez kolejny rok ruch organiczny stanowił niewielki odsetek wszystkich wejść :-) Dopiero po praktycznie roku pracy nad witryną, można zauważyć efekty. Jak widać na powyższym wykresie, ruch organiczny na poważnie zawitał do niej w pierwszych miesiącach 2020 roku. Wcześniej musiałem polegać na dystrybucji treści w mediach społecznościowych i innych formach dotarcia do odbiorców. 

Jak sprzedawać dzięki SEO?

Użytkownicy, którzy dzięki wysokiej widoczności organicznej Twojej strony, trafiając w odpowiednim momencie procesu sprzedażowego, z dużym prawdopodobieństwem podejmą próbę kontaktu z Tobą, w celu nawiązania współpracy. Dlatego ważne jest, abyś ułatwił im nawiązanie kontaktu, które może zaowocować leadem. 

Pierwszym i mam nadzieję krokiem, który każdy realizuje, jest umieszczenie oferty w belce menu, które przypięte do strony, towarzyszy użytkownikom w trakcie całej wizyty na stronie.

Możesz do tego wykorzystać osadzone w treściach CTA boxy, które jako przerywniki pomiędzy poszczególnymi paragrafami, kierują użytkowników na realizację określonej akcji.

Kolejnym przykładem może być np. boczna kolumna bloga (w przypadku układu dwukolumnowego) lub dodanie linków w tekście, które nakierowują użytkownika na realizację określonej akcji. 

Oczywiście nie każdy użytkownik, który wejdzie na Twoją stronę, jest od razu zainteresowany współpracą z Tobą. Dlatego, jeżeli chcesz krok po kroku budować relację z odbiorcami postaw na mikrokonwersję w postaci np. zapisu na newsletter. W ten sposób ogrzewany lead być może w dłuższej perspektywie czasowej przełoży się na zapytanie sprzedażowe lub widząc wartość w tworzonych treściach, poleci Cię innej osobie.

Jeżeli szukasz większej liczby metod generowania leadów z działań content marketingowych, przeczytaj również artykuł: https://marczak.me/metody-generowania-leadow/.

Planowanie treści jako klucz do sukcesu

Konkurencyjny rynek, duża aktywność w mediach społecznościowych firm i zalew informacji, sprawiają, że coraz trudniej zainteresować potencjalnego klienta. Aby to zrobić, Twoje treści muszą edukować i inspirować użytkowników. Poznaj kilka zasad, które przybliżą Cię do celu:

1. Opracuj plan contentowy, skup się, aby Twoje treści odpowiadały na potrzeby grupy docelowej i pokrywały się z frazami, które potencjalny klient wpisuje w wyszukiwarkę. Opracowując personę marketingową, określ jej potrzeby i wymagania, a następnie za pośrednictwem tworzonych treści, dostarcz jej wartość, której potrzebuje.
2. Zaangażuj klientów w proces tworzenia treści. Zapytaj obecnych klientów,
   o czym chcieliby przeczytać. Pomoże Ci to znaleźć nowe pomysły, a także wskaże problemy i możliwości biznesowe, których wcześniej nie brałeś pod uwagę.
3. Twórz evergreen content! Opracuj treści, które pozwolą zbudować pokrycie tematyczne dla Twojej witryny. Evergreen'y to materiały, które pomimo upływu czasu, nie tracą na ważności i są wyszukiwane i pożądane przez użytkowników. Przykładem evergreena mogą być wskazywane wcześniej wpisy poświęcone SEO, lead generation czy stronom docelowym.
4. Dystrybucja i redystrybucja treści. Zadbaj, aby jak najwięcej odbiorców mogło zapoznać się z Twoimi treściami, dlatego, jeżeli tworzysz wpis na blogu, dostarcz go odbiorcom, którzy na co dzień korzystają z mediów społecznościowych. Pamiętaj również o istotnej roli newslettera w procesie dystrybucji treści.

Jak przygotować plan contentowy?

Poniżej zamieszczam kilka kroków, które każdorazowo realizuję, opracowując plany contentowe. W większości sytuacji, w ten sposób staram się podchodzić do planowania treści. Oceniam zainteresowanie danym tematem odbiorców, a następnie opracowuje wytyczne, które ułatwią mi późniejsze opracowanie tekstu.

Dodatkowe informacje nt. tworzenia planów contentowych, znajdziesz również w artykule, który powstał na podstawie mojego wystąpienia na konferencji I <3 Marketing: https://marczak.me/ilovemkt/ 

Kroki, które wykonuję przygotowując plan to:

1. Badanie słów kluczowych 
2. Badanie potrzeb potencjalnych klientów
3. Analiza popularnych treści
4. Analiza treści konkurencji
5. Pokrycie tematyczne
6. Przygotowanie wytycznych

W pierwszych krokach konieczne jest zbadanie, a następnie dobranie właściwych słów kluczowych. W tym celu sięgam po dane zawarte w GSC i w narzędziach zewnętrznych, analizuję konkurencję i ich widoczność organiczną, a następnie tworzę listę fraz, którą stopniowo zawężam, aby dotrzeć do tych najważniejszych, które typuje na tematy publikacji.

Następnie sprawdzam, w jaki sposób ludzie szukają informacji w danej dziedzinie. Na tej podstawie buduję schemat tekstu, który w pełni pokrywa dane zagadnienie. Tworzę schemat wpisu z sugestiami dotyczącymi tytułu wpisu, konkretnych nagłówków, najważniejszych słów i fraz do wykorzystania w tekście oraz rekomendowaną długość treści. 

W ten sposób mam opracowaną matrycę wpisu, którą muszę wypełnić merytoryczną treścią, dbając o to, aby zawrzeć wcześniej przygotowane sugestie. Pamiętaj też, że kolejnym krokiem po publikacji treści jest podlinkowanie jej w celu podbicia pozycji. Zarówno wewnętrznie, w obrębie witryny, jak również z zewnątrz (link building). Działania link buildingowe to jedno z najważniejszych działań wpływających na budowanie pozycji w bezpłatnych wynikach wyszukiwania w Google.

Czy to przynosi efekty? Patrząc z mojej perspektywy i perspektywy osób, z którymi współpracuję jednoznacznie mogę stwierdzić, że tak - buduje pozycje, dowozi widoczność i leady :-)

Chcesz porozmawiać o dedykowanym planie contentowym dla Twojej firmy? Napisz do mnie: robert@marczak.me 

Ile kosztuje przygotowanie planu contentowego?

Każdy z poniższych pakietów uwzględnia przeprowadzenie analizy SEO, analizy konkurencji, opracowanie koncepcji artykułów (forma, elementy składowe), a także godzinne konsultacje. Tak opracowany materiał otrzymujesz w arkuszu Google Sheet oraz dokumencie, w którym krok po kroku przedstawiony jest schemat działania dla copywritera. Istnieje też możliwość zakupu usługi cyklicznej w modelu abonamentowym oraz koordynacja pracy copywriterów, którzy opracowują treści.