Social selling - co to jest?

Media społecznościowe rosną w siłę z dnia na dzień, a wraz z nimi ich potencjał sprzedażowy. Jeśli zajmujesz się marketingiem być może korzystasz już z tego rozwiązania, ale jeszcze nie wiesz, że tak się nazywa. Sama obecność marki w serwisach społecznościowych nie jest jeszcze social sellingiem. Może spełniać inne funkcje, np. wizerunkowe i marketingowe, ponieważ za ich pośrednictwem staramy się dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców.

Co to jest social selling?

Social selling (wg LinkedIn) polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych, aby znaleźć odpowiednich klientów, zbudować zaufane relacje i ostatecznie osiągnąć cele sprzedażowe. Ta technika sprzedaży umożliwia lepsze generowanie leadów sprzedażowych, usprawnia proces poszukiwania potencjalnych klientów oraz eliminuje potrzebę cold callingu. Budowanie i utrzymywanie relacji jest łatwiejsze w sieci, w której panuje wzajemne zaufanie między marką i klientem.

Potrzebujesz wsparcia w generowaniu leadów?
Porozmawiajmy o lead generation:  

Ten sposób sprzedaży jest konsekwencją zjawiska social buying, który polega na podejmowaniu przez konsumentów decyzji zakupowych w oparciu o informacje znalezione w serwisach społecznościowych. Obecnie 67% podróży klienta odbywa się cyfrowo. Przed podjęciem decyzji zakupowej konsumenci zapoznają się przynajmniej z 5 elementami contentu, a ponad 80% z nich kupuje produkty na podstawie rekomendacji od kogoś, kogo zna.

Jak sprzedawać, dzięki social media?

Proces budowania zaufania klienta do marki nie odbywa się z dnia na dzień. Aby z efektywnie prowadzić działania marketingowe w mediach społecznościowych musisz stworzyć spójną strategię i trzymać się wyznaczonych założeń. Poniżej podpowiadamy, jak w kilku krokach dojść do wprawy w social sellingu.

Stwórz profesjonalną markę

Zadbaj o wizerunek swojej firmy w każdym miejscu w sieci, w którym się pojawia. Jednolita identyfikacja wizualna, adekwatny do grupy docelowej język komunikacji, wartościowy content i regularne działania to klucz do sukcesu. Niech każde spotkanie potencjalnego klienta z Twoją marką budzi w nim pozytywne uczucia z nią związane.

Skup się na odpowiedniej grupie docelowej

Nie staraj się trafić ze swoimi produktami lub usługami do każdego. Dla Ciebie liczy się tylko wybrany segment i to właśnie do jego przedstawicieli skieruj swój przekaz. Dzięki temu będzie on bardziej spersonalizowany i skuteczny.

Zbuduj relację zaufania

Bądź transparentny i chętnie rozmawiaj z odbiorcami. Nie bój się przyznać do błędów i ich naprawiać. Pokaż, że za marką stoją ludzie, którzy rozumieją innych ludzi i są godni zaufania. To właśnie zaufanie najlepiej sprzedaje. Umiejętne działania z zakresu social sellingu pozwolą Ci zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, dostarczając im społeczny dowód słuszności (social proof).

Wykreuj wizerunek marki jako eksperta

Często wypowiadaj się na branżowe tematy, prowadź firmowego bloga, zwracaj uwagę na kluczowe kwestie. Sprawdź, jakie pytania pojawiają się w sieci w kontekście Twojego produktu i udziel na nie odpowiedzi w formie wyczerpujących artykułów.

Bądź pomocny

Zauważaj problemy konsumentów i staraj się je rozwiązać. Reaguj na pytania i komentarze najszybciej, jak to możliwe. Pokaż użytkownikom, że jesteś obecny do ich dyspozycji i zawsze chętnie pomożesz.

Monitoruj internet

Dzięki dedykowanym narzędziom (SentiOne, Brand24 - rabat znajdziesz na stronie: https://pbs.lc/rabat - niestety link już nie działa) znajdź użytkowników, którzy rozmawiają na temat Twojej marki lub produktu. Skontaktuj się z nimi i pomóż podjąć decyzje zakupowe.

Zbieraj feedback

Słuchaj opinii swoich klientów lub niedoszłych klientów. Potraktuj social media jako ogromną bazę wiedzy o tym, co myślą o Twojej marce konsumenci. Wdrażaj zmiany w oparciu o te informacje i nie krępuj się dziękować użytkownikom sieci za wyrażanie opinii. Zachęcaj do rozmowy i pokazuj, że Twoja marka zmienia się właśnie dla nich.

Korzystaj z wielu platform

Media społecznościowe nie ograniczają się tylko do Facebooka. To także m.in. Twitter, Instagram, LinkedIn oraz blog. Nie musisz być aktywnie obecny w każdym z nich. Zastanów się, które media najlepiej pasują do Twojej strategii. Pamiętaj, że dany odbiorca może Cię obserwować w różnych serwisach, dlatego unikaj publikowania dokładnie tych samych treści. Oczywiście sens może być ten sam, ale w zależności od miejsca, zmieniaj formę. Do wykorzystania masz grafiki, video, infografiki, pokazy slajdów, karuzelę na Facebooku i wiele, wiele więcej. 

Informuj o nowościach i promocjach

Jeśli ktoś obserwuje Cię w mediach społecznościowych, na pewno będzie zainteresowany okazjami cenowymi i nowymi produktami Twojej marki. Zwróć uwagę na zachowanie odpowiednich proporcji między postami typowo sprzedażowymi i innymi. Jeśli Twój feed zamieni się wyłącznie w tablicę ogłoszeń z promocjami prawdopodobnie spadnie zaangażowanie użytkowników.

Buduj społeczność wokół swojej marki

Możesz tego dokonać właśnie przez publikowanie wartościowych treści, wchodzenie w dyskusję z klientami, a także założenie grupy na Facebooku, na której fani będą mogli się dzielić swoimi doświadczeniami związanymi z produktami, lub szerzej dzielić zainteresowania.

Jak sprawdzić social selling index?

1. Zbuduj profesjonalną markę osobistą - wymaga kompletnego uzupełnienia profilu o informację kontaktowe, zdjęcie, stanowiska, zakres obowiązków etc. Dodatkowo wymagana jest publikacja treści na IN.
2. Znajdź właściwych ludzi - szukaj nowych kontaktów, odwiedzaj profile, sprawdzaj kontakty 2 i 3 stopnia, aby zwiększyć liczbę punktów.
3. Angażuj się - dziel się treściami i angażuj w dyskusję.
4. Buduj relacje - buduj sieć kontaktów.

Pomimo tego, że nazwa sugeruję selling, to social selling index nie jest i nie powinien być traktowany jako miara efektywności działań sprzedażowych na Linkedinie. Social Selling Index sprawdzisz pod tym linkiem: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Aczkolwiek, jeżeli nie działasz aktywnie na LinkedIn, nie zdziw się, że SSI spada :-) Pół roku na LinkedIn z aktywnością ograniczającą się do odpowiedzi na zaproszenia sprawiła, że z ponad 60 punktów, spadłem na 50.

Jak zwiększyć wynik social selling index?

Dziel się treściami, które uważasz, że są godne uwagi. Komentuj i zachęcaj do dyskusji. Odwiedzaj przy okazji nowe profile i zapraszaj kolejne osoby do sieci kontaktów, dzięki tym prostym czynnością Twój social selling index poszybuje w górę! O ile sam social selling index nie sprawi, że zaczniesz pozyskiwać więcej leadów, to zobaczysz, że wraz ze wzrostem aktywności, Twój SSI rośnie. 

Social media a sprzedaż 

Media społecznościowe już dawno przestały być tylko narzędziem rozrywki. Służą także osiąganiu celów sprzedażowych. Efektywnie wykorzystanie profili osobistych i firmowych w mediach społecznościowych, może być dla Ciebie gwarantem realizacji celów sprzedażowych. Wykorzystaj to już dziś i generuj leady, poprzez budowanie relacji