Techniki sprzedaży, które wykorzystasz na stronie www 

Jakie techniki sprzedaży warto wykorzystać na stronie internetowej? Jakie działania mają szansę podnieść współczynnik konwersji Twojego serwisu? Poznaj 13 technik sprzedaży, które pozwolą Ci usprawnić sprzedaż online i pozyskiwać więcej leadów i klientów. Zrozumienie procesu zakupu klienta oraz identyfikacja, na którym etapie tego procesu się znajduje, pozwala lepiej dopasować działania sprzedażowe i skuteczniej spełniać oczekiwania odbiorców.

Techniki sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla skuteczności działań online. Warto zwrócić uwagę na dopasowanie oferty poprzez segmentację oraz przedstawianie klientom różnych opcji cenowych, co pozwala lepiej odpowiadać na ich potrzeby i zwiększa szanse na sukces sprzedażowy. Dzięki temu artykułowi, poznasz sposoby, które zwiększą skuteczność Twoich działań i poprawią proces lead generation oraz proces sprzedaży.

Opisywane poniżej techniki to fundament skutecznych działań na stronie internetowej. To właśnie tutaj zaczyna się budowanie relacji z potencjalnym klientem, który odwiedza Twoją witrynę w poszukiwaniu rozwiązania dla swoich potrzeb. Współczesne techniki sprzedażowe opierają się nie tylko na prezentacji produktu lub usługi, ale przede wszystkim na zrozumieniu indywidualnych potrzeb klienta i umiejętnym dopasowaniu oferty. Skuteczne techniki sprzedażowe pomagają nie tylko przekonać do zakupu produktu, ale także budować trwałe relacje, które procentują w przyszłości - zarówno w postaci powracających, jak i nowych klientów. Pamiętaj, że każda interakcja na stronie to szansa na zbudowanie zaufania i rozpoczęcie długofalowej współpracy z klientem.

Powyższa lista zawiera konkretne techniki, które można wdrożyć w praktyce sprzedaży online. Zaprezentowane przeze mnie metody sprzedaży dotyczą działań on-line. Nie znajdziesz tu sytuacji, która spowoduje, że dostaniesz drzwiami w twarz ;) Jeśli natomiast masz doświadczenie w tradycyjnej sprzedaży, wierzę, że opisane techniki sprzedaży są Ci w wielu przypadkach znane i jedynie utwierdzą Cię w słuszności, że idziesz w dobrym kierunku. Powodzenia!

Analiza indywidualnych potrzeb klienta

Zrozumienie indywidualnych potrzeb klienta to klucz do skutecznej sprzedaży online. Każdy klient jest inny - ma własne oczekiwania, preferencje i motywacje, które wpływają na jego decyzje zakupowe. Dlatego tak ważne jest, aby Twoja oferta była elastyczna i dopasowana do danego klienta. Budowanie trwałych relacji zaczyna się od uważnego słuchania i zadawania właściwych pytań, które pozwolą odkryć, czego naprawdę potrzebuje Twój odbiorca. W praktyce oznacza to, że zarówno techniki sprzedaży bezpośredniej, jak i sprzedaży telefonicznej powinny być personalizowane - nie ma uniwersalnego schematu, który sprawdzi się w każdej sytuacji. Im lepiej dopasujesz ofertę do indywidualnych potrzeb klienta, tym większa szansa na zamknięcie sprzedaży i budowanie długotrwałych relacji opartych na zaufaniu i satysfakcji z zakupu produktu lub usługi.

Cele biznesowe

Wyznaczenie jasnych celów biznesowych to podstawa skutecznego procesu sprzedaży. To właśnie one wyznaczają kierunek działań i pozwalają skupić się na tym, co najważniejsze - budowaniu trwałych relacji z klientami i zwiększaniu sprzedaży. Dostosowanie oferty do celów biznesowych oraz indywidualnych potrzeb klienta sprawia, że Twoje działania są bardziej efektywne i przynoszą wymierne rezultaty. Lojalność klienta, którą budujesz poprzez konsekwentne realizowanie obietnic i dostarczanie wartości, przekłada się na długofalowy sukces Twojej firmy. Warto pamiętać, że metody sprzedaży, takie jak sprzedaż bezpośrednia, powinny być nie tylko skuteczne, ale także spójne z celami biznesowymi i strategią rozwoju przedsiębiorstwa. Dzięki temu zwiększysz sprzedaż i zbudujesz bazę lojalnych klientów, którzy będą wracać do Twojej firmy.

Proces sprzedażowy

Proces sprzedażowy to nie tylko jednorazowa transakcja, ale cała ścieżka, którą przechodzi klient - od pierwszego kontaktu aż po zamknięcie sprzedaży i dalszą obsługę. Każdy etap wymaga innych umiejętności sprzedażowych: od budowania relacji, przez rozpoznanie problemu klienta, aż po skuteczne dostosowanie oferty. Kluczowe jest, aby na każdym kroku procesu sprzedażowego koncentrować się na potrzebach klienta i celach biznesowych firmy. Zrozumienie problemu klienta pozwala nie tylko lepiej dopasować ofertę, ale także zwiększyć zaufanie i szansę na pozyskanie nowych klientów. Pamiętaj, że skuteczny proces sprzedażowy to taki, który prowadzi do satysfakcji obu stron i buduje podstawy do dalszej współpracy.

Szybko odpowiadaj na pytania (Lead Response Time)

Nadążanie za potrzebami klientów należy do głównych wyzwań w procesie sprzedaży. Podobnie jak w biegach krótkodystansowych, od Twojego czasu reakcji zależy, czy wygrasz. Im szybciej odpowiesz na pytania klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że kontakt z Twoją marką zakończy się sprzedażą, a klient zdecyduje się na wybór Twojej oferty.

Badania, które przeprowadził Harvard Business Review, wskazują wyraźną korelację pomiędzy odpowiedzią na kontakt a skutecznością działań handlowych. Powyższy wykres prezentuje czas, w którym odpowiadały firmy. Dodatkowo interesujące metryki możemy znaleźć w infografice, którą przygotował HBR z InsideSales.com. Zgodnie z nią, kontakt z klientem w przeciągu pierwszych 5 minut zwiększa szansę na sprzedaż aż 10-krotnie, niż po upływie 10 minut. Szybka odpowiedź na pytania klientów znacząco zwiększa szanse, że klient zdecyduje się na zakup. Dlatego LTR to jedna ze skuteczniejszych technik sprzedaży.

Podobne wnioski płyną z raportu, który dla Polski przygotował CallPage w kontekście dealerów samochodowych. W moim odczuciu nie ma lepszej techniki sprzedaży, która pozwoli Ci efektywniej konwertować klientów. Pamiętaj, aby poza czasem reakcji zapewnić klientowi merytoryczną odpowiedź na zadane pytanie - szybka reakcja sprzyja także szybkiego podjęcia decyzji zakupowej przez klienta.

Ułatwiaj kontakt - dedykowany widget

Pokaż klientowi, jak może się z Tobą skontaktować. W zależności od rodzaju działalności, który prowadzisz, dobierz taką metodę, która pozwoli Ci prowadzić skuteczne działania z zakresu lead generation, które usprawnią kontakt z klientem. Warto przy tym uwzględnić preferencje po stronie klienta, aby budować partnerską komunikację.

Może to być widget typu callback (np. CallPage), dedykowny pop-up, czat czy widget z firmowym Messengerem. Niezależnie, co wybierzesz, ważne jest, aby klient uzyskał satysfakcjonującą odpowiedź w możliwie najkrótszym czasie

Ważne jest, aby dopasować formę kontaktu do odbiorcy. W zależności czy Twoim odbiorcą jest kontakt biznesowy lub klient indywidualny, postaw na rozwiązanie, które jest w największym stopniu dopasowane do grupy docelowej!

Wezwanie do działania w tytule

Pewnie słyszałeś o tzw. keyword stuffingu, czyli upychaniu słów kluczowych w tytule, zapomnij o tym. Dodanie odmian i różnych form danego słowa czy wyrażenia niekoniecznie przełoży się na pozycję strony w Google. Postaw na umieszczenie dopasowanych słów kluczowych, które warto dodać do tytułu wraz z precyzyjnym CTA, które wyświetlisz w organicznych wynikach wyszukiwania. Pamiętaj również, aby tytuł komunikował wartości oferty - to zwiększa skuteczność przekazu i buduje zaufanie już na etapie pierwszego kontaktu z klientem. Spójrz na przykład:

Dobrą ilustracją tej sytuacji jest case study opisany na blogu Ahrefs. Dodanie wezwania do działania w nagłówku pozwoliło wypracować 37% wzrost wejść organicznych w stosunku do pierwotnej wersji.

Jeżeli masz stronę w języku angielskim, polecam sprawdzić CTR Tool. Te darmowe narzędzie pozwoli Ci poprawić meta title i description na podstawie określonych wytycznych.

Dzięki temu narzędziu masz pewność, że Twoja strona może potencjalnie osiągać wyższy CTR, dzięki umieszczeniu wezwania, które zachęci odbiorcę do przejścia na stronę, a następnie do zbudowania relacji, która zaowocuje zdobyciem nowego klienta.

Social proof - społeczny dowód słuszności

Pozwól, aby inni sprzedawali za Ciebie i wykorzystaj social proof, czyli społeczny dowód słuszności. Zgodnie z danymi, które zostały przedstawione przez Consumerist 7 na 10 osób szuka opinii w internecie przed zakupem. Wykorzystaniu opinii jako narzędzia budowania zaufania w oczach klienta nie można przecenić - recenzje i rekomendacje innych osób są jednym z najważniejszych czynników, który powoduje, że decydujemy się na zakup danego produktu.

Social proof ma za zadanie utwierdzić nas w słuszności wyboru, który planujemy podjąć. Pozytywne doświadczenia innych klientów są szczególnie przekonujące dla potencjalnych nabywców. Zasada „dowodu społecznego” została opisana przez Roberta Cialdiniego w książce poruszającej tematykę psychologii: Wywieranie wpływu na ludzi.

Przykłady social proof, które zwiększą Twoją sprzedaż

1. Opinie innych klientów

Nie ma lepszej formy reklamy niż opinia innej osoby. Właśnie z tego powodu, gdy kupisz coś w sieci, sprzedawca prosi Cię o wystawienie opinii. Opinie zebrane od klientów, są doskonałym argumentem sprzedażowym.

2. Siła social media

Liczba fanów na Facebooku czy Instagramie w przypadku wielu grup odbiorców ma decydujące znaczenie. Częstą praktyką wykorzystywaną przez firmy jest prezentacja liczby fanów wraz z informacją, kto z naszych znajomych polubił tę markę.

3. Liczby, liczby, liczby!

Jeśli chcesz wzbudzić u Twojego odbiorcy pewność, wykorzystaj liczby, które uwiarygodnią Twój przekaz. Ta praktyka sprawdza się szczególnie w segmencie B2B. Użyj liczb, aby pokazać, z iloma firmami współpracujesz, ile osób przeszkoliłeś, ilu masz klientów czy subskrybentów newslettera.

4. Logotypy

Jeśli nie dysponujesz opiniami klientów, wykorzystaj ich logotypy. Być może już współpracujesz z firmami, prezentacja których czyni z Ciebie dobrego partnera biznesowego. A jeśli jesteś start-upem i dopiero startujesz, użyj logotypów gazet i portali, które o Tobie napisały.

Przy doborze społecznego dowodu słuszności (social proof) na stronę kieruj się kilkoma ważnymi zasadami:

• wybierz, które social proof zadziałają najlepiej na Twoją grupę docelową,
• dobrą praktyką zwiększającą zaufanie jest dodanie zdjęcia osoby do opublikowanej opinii,
• publikuj tylko prawdziwe opinie i logotypy Twoich klientów

Więcej o social proof przeczytasz we wpisie: https://marczak.me/blog/niech-inni-sprzedaja-za-ciebie-social-proof-w-praktyce/

Influencer marketing

Dobrą praktyką jest również skorzystanie z wizerunku autorytetów (influencerów), które są dobrze znane grupie docelowej. W przypadku reklam telewizyjnych, czy produktów spożywczych, które znajdujesz na sklepowych półkach, bardzo często widzisz znaną osobę, która poleca konkretny produkt czy usługę. Influencerzy prezentują dany produkt jako wartościowe rozwiązanie dla swoich odbiorców, podkreślając jego korzyści i dopasowanie do potrzeb grupy docelowej. Takie działanie można przenieść na stronę internetową.

Opracowując social proof dla swojej marki, jeżeli masz możliwość wykorzystać influencera, sięgnij po niego. Przykładowo: na przedstawionej powyżej stronie Maćka Lewińskiego, Paweł Sala pojawia się jako social proof, natomiast firma, którą reprezentuje - FreshMail, pojawia się również jako logo.

CTA box - elementy wpływające na konwersję

Warto również pomyśleć nad przepływem użytkowników w witrynie - zobacz, które strony przyciągają największy ruch i wykorzystaj ich potencjał, aby zdobyć nowych klientów. Jeżeli masz kilka popularnych wpisów na blogu, umieść tam elementy konwersyjne - tzw. CTA boxy. Jeżeli do tej pory tego nie stosowałeś to zdecydowanie warto! Poza linkowaniem do strony kontaktu czy stron ofertowych warto dodać na stronie banery graficzne, czy inne elementy typu “CTA box“, które uatrakcyjnią wpis i będą kierowały użytkownika do realizacji konkretnej akcji, np. “Zapisz się na newsletter” czy “Dowiedz się więcej o audycie SEO”.

Dodanie tego typu elementów może przyczynić się do zwiększenia liczby wejść na strony docelowe, które bezpośrednio prowadzą do realizacji celów biznesowych Twojej firmy. CTA boxy są skutecznym narzędziem na zwiększenie sprzedaży, ponieważ kierują użytkowników do kluczowych działań wspierających konwersję.

Reguła niedostępności Cialdini'ego

Wiele sklepów internetowych podaje pozostałą liczbę sztuk konkretnych produktów, zastanawiałeś się dlaczego? Ma to związek z regułą niedostępności, która opisał wywołany w nagłówku Roberto Cialdini. Reguła ta pomaga skłonić klienta do szybkiego działania, wykorzystując presję czasu lub ograniczoną dostępność produktu.

Podobnie sytuacja wygląda z ofertami wczasów typu last minute. Będąc w biurze podróży, widzisz bardzo atrakcyjną cenę i decyzję o skorzystaniu z oferty musisz podjąc w danej chwili, ponieważ dzień później ta okazja będzie już nieaktualna lub skorzysta z niej inna osoba. Perspektywa, że możemy stracić możliwość zakupu, jest silną motywacją, która przybliża nas do decyzji zakupowych.

Jak projektując landing page wykorzystać regułę niedostępności:

• poprzez wykorzystanie licznika, który odmierza czas do końca promocji,
• komunikat informujący o pozostałej liczbie wolnych miejsc,
• wskazanie liczby osób, które aktualnie przeglądają stronę,
• dodatkowy bonus dla pierwszych kupujących.

Mów językiem korzyści, odpowiadając na potrzeby klienta

Skupienie się na korzyściach danego produktu powinno być standardem. Jednak do tej pory wielu handlowców i marketerów koncentruje się na liczbach i nic niemówiących odbiorcy parametrach, zamiast skupić się na realnej korzyści dla kupującego. Warto również pokazać, jak produkt realnie wpływa na życie klienta - zarówno pod względem emocjonalnym, jak i praktycznym.

Projektując komunikaty marketingowe znajdź odpowiedzi na następujące pytania:

• co mi to daje?

• jaki problem rozwiązuje produkt X?

• jaką korzyść odniosę z produktu X, dzięki Y (cecha)?

• w jaki sposób produkt X poprawia życie klienta?

Bardzo dobry artykuł o tworzeniu komunikatów i wykorzystaniu języka korzyści napisał Artur Jabłoński: https://arturjablonski.com/jak-pisac-jezykiem-korzysci/. Artur opowiada o ladderingu - metodzie tworzenia treści, którą powyżej przytoczyłem. Polecam przeczytać ten artykuł zarówno marketerom jak i sprzedawcom.

Sugeruj wybór

Projektując cennik, zadbaj, aby plan, na którym Ci szczególnie zależy, był dobrze wyeksponowany. Przy wybranym planie dodaj informacje typu: Polecany, Najczęściej wybierany, Najpopularniejszy. Dodatkowo zadbaj o lepszą widoczność tego planu, np. poprzez zmianę kolorystyki tła czy wyróżniający przycisk CTA.

Screen ze strony surferseo.com

Prosty formularz kontaktowy

Przygotowując formularz kontaktowy pamiętaj, że po drugiej stronie jest osoba, której zależy na kontakcie z Tobą. Zastanów się ile pól powinien mieć formularz, aby móc efektywnie się z Tobą skontaktować.

Przykładowo: jesteś agencją SEO/SEM i strona kontakt ma za zadanie zbierać zapytania potencjalnych klientów. Jakich danych potrzebujesz? Zdecydowanie przydadzą Ci się dane kontaktowe jak: (1) e-mail, (2) numer telefonu. Dodatkowo dobrze wiedzieć z kim masz się kontaktować, więc (3) pole z imieniem (i nazwiskiem) się przyda. Dobrze jeżeli formularz posiada (4) pole wyboru usługi lub zapytania lub pole tekstowe, aby zarysować problem i np. wskazać adres strony. Dobrze zaprojektowany formularz pozwala zebrać istotnych informacji niezbędnych do dalszego kontaktu. W ten sposób zebraliśmy wystarczająco informacji, aby niezwłocznie zadzwonić lub napisać do klienta i ustalić kolejny kontakt.

Bądź ekspertem

Im bardziej skomplikowany produkt, tym dłuższy może być proces decyzyjny. W zależności od etapu customer journey, w której znajduje się klient, może oczekiwać od Ciebie innych informacji nt. produktu/usługi. Profesjonalne podejście oraz rozwijanie umiejętności sprzedażowych są kluczowe w budowaniu eksperckiego wizerunku i budowaniu zaufania w oczach klienta. Jeżeli jesteś specjalistą w danej dziedzinie, bądź otwarty na pytania, prowadź merytoryczne dyskusje i pomagaj innym osobom. Prowadź bloga i dziel się przydatnymi treściami, w formie artykułów lub jako content dostępny w formie infografik czy pdf’ów.

Zadawanie pytań, w tym pytań problemowych, to jedna z podstawowych technik skutecznej sprzedaży. Zadawanie odpowiednich pytań klientowi podczas rozmowy sprzedażowej pozwala lepiej zrozumieć jego potrzeby i motywacje. Przykładowo, możesz zadać klientowi pytanie: „Jakie wyzwania napotykają Państwo w obecnym procesie?” lub „Co jest dla Państwa najważniejsze przy wyborze tego typu rozwiązania?”. Takie techniki zadawania pytań pomagają dopasować ofertę do oczekiwań klienta i prowadzą do lepszej decyzji zakupowej.

Warto również stosować technikę SPIN, która polega na zadawaniu klientowi pytań w określonej sekwencji: pytania sytuacyjne, problemowe, implikacyjne i naprowadzające na rozwiązanie, którym jest właśnie twój produkt. Dzięki temu możesz skutecznie wzbudzić potrzebę i skierować rozmowę na prezentację wartości twojego produktu.

Sztuka sprzedaży to umiejętność, którą można rozwijać poprzez stosowanie podstawowych technik, takich jak elastyczne podejście w rozmowie sprzedażowej - np. dostosowanie argumentacji do zmieniających się potrzeb klienta.

Słuchanie jest kluczowym elementem skutecznej sprzedaży. Najskuteczniejsze techniki sprzedaży łączą budowanie relacji, aktywne słuchanie oraz strategie upselling i cross-selling. Zrozumienie psychologii klienta, budowanie zaufania i wiarygodności oraz postawa sprzedawcy jako doradcy są fundamentem trwałych relacji i skutecznej sprzedaży.

Jeśli dostarczysz klientowi wartość i bezinteresownie odpowiesz na jego pytania, to jest duża szansa, że po zakup klient wróci właśnie do Ciebie. Nawet jeżeli nie kupi, to będzie gotów polecić Twoje usługi innej osobie.

Opracuj plan contentowy

Postaw na analityczne podejście, tzw.: data-driven marketing i twórz treści, których ludzie szukają i potrzebują! Zaplanuj tworzenie nowych treści w oparciu o analizę wszelkich dostępnych danych. Plan contentowy powinien być ukierunkowany na potrzeby potencjalnego klienta, ponieważ to właśnie potencjalny klient jest głównym targetem działań sprzedażowych. Jeżeli wiesz, czego oczekują od Ciebie potencjalni klienci, opracuj artykuły, które pozwolą Ci rozwiać wszelkie wątpliwości, które mogły się pojawić.

Przeczytaj ten artykuł i zobacz, jak można tworzyć efektywne plany contentowe: Plan contentowy - jak zrobić?

Twórz interesujące, wartościowe treści, które wspierają konwersje. Zyskaj możliwość edukowania i inspirowania użytkowników odwiedzających Twoją stronę. Dzięki temu zbudujesz zaufanie do marki, zdobędziesz nowych klientów oraz pewność, że targetujesz właściwe tematy. Dzięki podejściu, które wykorzystuje dopasowanie treści do potrzeb użytkownika, powstające artykuły na blogu przyczyniają się do budowania pokrycia tematycznego i zwiększania tzw. topical authority.

Co trzeba zrobić, przygotowując plan contentowy?

1. Badanie słów kluczowych
2. Badanie potrzeb potencjalnych klientów, w tym identyfikacja i analiza wątpliwości klienta, które mogą pojawić się na różnych etapach procesu zakupowego
3. Analiza popularnych treści
4. Analiza treści konkurencji
5. Analiza wzmianek w mediach społecznościowych

Realizując powyższe kroki, zbierzesz wartościowe dane i insighty, które pozwolą Ci usystematyzować tworzenie treści. Mając plan contentowy, Twoje treści staną się zorganizowane i zorientowane na realne cele biznesowe Twojej firmy.

Używaj liczb

Wskazuj konkretne liczby, które mogą przekonać klienta do zakupu. Dobrą praktyką są widgety, informujące o np. liczbie osób aktualnie przeglądającej ofertę (np. booking.com) lub liczbie osób, które dzisiaj założyły konto testowe w aplikacji. Liczby można także wykorzystać do podkreślenia niskiej cenie produktu, np. prezentując promocję „Tylko dziś: 99 zł zamiast 199 zł”, co skutecznie przyciąga uwagę klientów i wzmacnia techniki sprzedaży.

Na powyższym screenie dwukrotnie wykorzystano liczby. Wskazując jakość narzędzia na podstawie oceny wystawionej przez zewnętrzny serwis - Capterra, który jest znany grupie docelowej. Drugi raz za pośrednictwem widgetu, który informuje odwiedzających, ile osób założyło konto testowe.

Wykorzystuj remarketing do skutecznego pozyskiwania klientów

Twórz segmenty, które przybliżą Cię do realizacji zakładanych celów sprzedażowych. Tworząc listy remarketingowe, nie zapominaj o segmentacji. Jeżeli Twoja lista składa się ze wszystkich osób, które były na stronie, jej skuteczność może być znikoma. Po prostu znajdują się w niej wszyscy, bez wyjątków. 

Rozpoczynając działania, pamiętaj, aby stworzyć segmenty, które pozwolą Ci na późniejsze precyzyjne targetowanie grup odbiorców, np.: "dodali do koszyka, ale nie kupili", "odwiedzii, ale nie kupili" czy "użytkownicy, którzy byli na stronie X". Remarketing z dobrą grafiką i chwytliwym CTA pozwoli przyciągnąć na stronę osoby, które wcześniej zrezygnowały z zakupów. 

Ciągłe doskonalenie

Ciągłe doskonalenie to nieodłączny element skutecznej sprzedaży. Rynek i oczekiwania klientów nieustannie się zmieniają, dlatego warto regularnie inwestować w szkolenia sprzedażowe i rozwijać swoje umiejętności. Praktyczne doświadczenie zdobyte w codziennej pracy pozwala lepiej rozumieć oczekiwania klienta i szybciej reagować na jego potrzeby. Dostosowanie oferty do aktualnych wymagań rynku oraz indywidualnych oczekiwań klienta to podstawa skutecznej sprzedaży i budowania trwałych relacji. Nie bój się zadawać pytań i słuchać swoich klientów - to właśnie dzięki temu możesz stale podnosić jakość obsługi i zwiększać efektywność swoich działań. Pamiętaj, że ciągłe doskonalenie to inwestycja, która procentuje w postaci lojalnych klientów i rosnącej sprzedaży.