Growth hacking - co to jest?

Szukasz sposobu na przyciągnięcie potencjalnych klientów na Twoją witrynę firmową? Tradycyjne formy generowania leadów nie przynoszą oczekiwanych rezultatów? Dowiedz się, czym jest growth hacking oraz jak wykorzystać go w praktyce.

Zanim przejdziesz do artykułu, ustalmy fakty. W growth hackingu nie chodzi o magiczne sztuczki! W growth marketing'u jest więcej ciężkiej pracy, analizy i obserwacji aniżeli magicznych sztuczek, które dostarczą zainteresowanych klientów wprost na dół Twojego lejka sprzedażowego.

Growth hacking - definicja

Growth hacking ("hakowanie wzrostów") - to stosunkowo młoda technika marketingowa, która polega na nieszablonowym podejściu do działań marketingowych. Jest to technika, która wymaga od growth hacker'a wyjścia poza schemat standardowych kampanii marketingowych i skupienie się na innowacyjnych rozwiązaniach, które zagwarantują oczekiwane wzrosty.

Growth hacker koncentruje się na znalezieniu mądrzejszych, tańszych alternatyw dla tradycyjnego digital marketingu, np. poprzez lepsze korzystanie z mediów społecznościowych, marketing automation, marketingu wirusowego lub precyzyjnie targetowych reklam PPC. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie swojej grupy docelowej. W końcu, jeżeli chcesz dotrzeć do pokolenia "baby boomers'ów", to nie rzucisz się na nagrywanie kreatywnych filmów na TikToku.

Termin ten jest szczególnie popularny wśród firm i startupów, których celem jest zbudowanie tzw. product/market fit oraz osiągnięcie szybkiego wzrostu na wczesnych etapach wprowadzania nowego produktu na rynek. Growth hacking koncentruje się na obniżeniu kosztów pozyskania leada, dzięki czemu przy niewielkim budżecie (względem konkurentów), generować oczekiwane wzrosty.

Bardzo dobrze do zagadnienia growth hacking marketing odniósł się Mason Pelt na swoim blogu, gdzie napisał:

„Celem każdego marketingu powinien być długofalowy zrównoważony rozwój, a nie tylko zysk krótkoterminowy. Hackowanie wzrostu dotyczy zarówno optymalizacji, jak i generowania potencjalnych klientów. Wyobraź sobie, że Twoja firma to koszyk, a Twoi klienci to woda. Nie chcesz wlać wodę do nieszczelnego wiadra, to strata pieniędzy. Dlatego prawdziwy haker wzrostu musi również zadbać o utrzymanie klienta (retention)."

Kim jest growth hacker?

Pierwszy raz z terminem "growth hacker" mogliście spotkać się na blogu Sean'a Ellis'a: https://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/. Sean Ellis jako pierwszy zaprezentował startupowemu światu definicję hakowania wzrostów. Zgodnie z definicją Ellisa: Growth haker to osoba, której kompas zawsze wskazuje kierunek wzrostu. Wszystko, co robi, jest analizowane pod kątem potencjalnego wpływu na skalowalny wzrost biznesu. Growth hacker łączy w sobie kompetencje marketingowe, sprzedażowe oraz programistyczne. Celem pracy growth hackera jest maksymalizacja sprzedaży.

Co musi potrafić growth hacker?

Tak jak wspomniałem w poprzednim paragrafie, growth hacker łączy w sobie kompetencje marketingowe, sprzedażowe i biegłość w IT. Nie oznacza to oczywiście, że musi być równocześnie świetnym handlowcem, który zaczytuje się Kotlerem w wolnych od programowania chwilach. Znajomość tych trzech obszarów pozwala jednak prowadzić efektywne działania marketingowo-sprzedażowe i realizować cele firmy.

1. Umiejętności sprzedażowe - jako growth hacker musisz znać swoją grupę docelową oraz musisz wiedzieć, jak dotrzeć do ich ukrytych potrzeb, aby sprawić, że Twój komunikat marketingowy/sprzedażowy dostarczy nowych klientów. Innymi słowy - musisz być dobrym sprzedawcą!
2. Wiedza z zakresu marketingu - musisz posiadać zarówno wiedzę teoretyczną jak i praktyczną z zakresu prowadzenia kampanii Google Ads, Facebook Ads, tworzenia sekwencji cold mailingowych, optymalizacji stron internetowych, content marketingu czy mediów społecznościowych.
3. Umiejętność logicznego myślenia - musisz być dobrym analitykiem, w końcu do Twoich działań będzie należała np. optymalizacja landing page i prowadzenie testów A/B. W tym celu warto, abyś był zaprzyjaźniony z narzędziami analitycznymi takimi jak Google Analytics czy inne narzędzia do jakościowej analizy danych i zachowania użytkowników na stronie (np. Cux, Hotjar, CrazyEgg).
4. Biegłość w nowinkach technologicznych - musisz być na czasie i wiedzieć, z jakich narzędzi warto skorzystać, aby sprawniej realizować cele biznesowe. Dodatkową cechą, która może ułatwić Ci pracę, jest znajomość podstaw programowania, która np. pozwoli Ci tworzyć różnego rodzaju skrypty, które wykorzystasz w działaniach marketingowych.

Te umiejętności, z różnym natężeniem cech pozwolą Ci skutecznie poruszać się w obszarze growth hackingu. Nie ma gotowej recepty, która powie, jaki ma być procentowy udział poszczególnych umiejętności w profilu idealnego growth hacking marketera. Zwykle jest to mix, który w dopasowaniu do odpowiedniej organizacji, gwarantuje realizację celu biznesowego i wzrost zainteresowania na produkty lub usługi firmy/startupu.

Zainteresował Cię growth hacking i chcesz skuteczniej generować leady? 
Zapoznaj się z ofertą audytu lead generation lub Napisz do mnie

Growth hacking - przykłady

Jeżeli chodzi o przykłady growth hackingu, to zebrałem te, które pozwolą zrozumieć ideę działań skupionych wokół "hakowania wzrostu". Pamiętaj, że growth hacking nie polega na kopiowaniu cudzych rozwiązań - bardzo często (podobnie jak w przypadku testów A/B), te rozwiązania okażą się w Twoim biznesie nieskuteczne.

Reguła niedostępności na przykładzie Gmaila

Pamiętam, gdy Google uruchamiając Gmaila, wykorzystał prosty trick związany z limitowanymi zaproszeniami do skorzystania z poczty Google. Każdy użytkownik miał ograniczoną liczbę osób, którą mógł zaprosić. Pamiętam, że zaproszenia były chodliwym towarem nie tylko wśród kolegów ze szkoły, ale również na Allegro było sporo aukcji, które dotyczyły możliwości otrzymania zaproszenia do założenia konta Gmail.

Strach przed utratą (FOMO) jest potężną techniką marketingową, a jeśli masz produkt, którego ludzie naprawdę chcą, odpowiedzą na tego typu marketing. Warto wspomnieć, że ten sam patent Google powtórzył przy kolejnych narzędziach jak Google+, Buzz i Wave. Żadne ze wspomnianych nie przetrwało próby czasu.

Darmowe narzędzia

Stworzenie darmowego narzędzia to kolejny sprawdzony hack, który bardzo dobrze sprawdził się w Hubspocie. Hubspot opracował bezpłatne narzędzie, które pomagało ludziom ocenić ich witryny pod kątem SEO, mobilności i szybkości, aby mogli zoptymalizować te witryny. Aby otrzymać wynik analizy, konieczne było założenie darmowego konta na platformie.

Podobne rozwiązanie wdrożył polski dostawca hostingu, który przy okazji rebrandingu opracował narzędzie, które służy do przeprowadzenia bezpłatnej analizy strony. Dzięki zbieraniu danych tj. adres strony i dane kontaktowe Cyber Folks może skutecznie pozyskiwanie leady, które mogą być potencjalnie zainteresowane oferowanymi przez firmę rozwiązaniami. Tak opracowany lead magnet, daje duże możliwości pozyskiwania, a następnie konwertowania leadów na klientów.

Drugim przykładem jest Surfer SEO, który przygotował bezpłatne rozszerzenie do przeglądarki Chrome - Keyword Surfer 2.0, z którego korzysta już ponad 80 tysięcy osób!

Keyword Surfer 2.0 umożliwia poznanie liczby wyszukiwań wpisanej frazy oraz poznanie podobnych słów kluczowych. Jest to rozwiązanie bezpłatne, które doskonale stanowi doskonały punkt zaczepienia do budowania rozpoznawalności marki, a także późniejszej sprzedaży. Jeżeli jeszcze nie korzystacie, gorąco polecam tę wtyczkę!

Automatyczne generowanie obserwujących

Pozyskiwanie followersów - osób obserwujących Twój profil na Twitterze jest działaniem, które pozwoli Ci istotnie zwiększyć zasięgi publikowanych treści. Kupieni fani nie odwdzięczą się aktywnością na Twoim profilu, dlatego budując grupę odbiorców, warto wesprzeć się rozwiązaniami, które pozwolą Ci zautomatyzować i jednocześnie przyspieszyć proces zdobywania nowych obserwujących.

Pisało o tym wiele osób, m.in. Wojtek Cebula z Instream na firmowym blogu: http://instream.io/pl/automatyczne-generowanie-obserwujacych-na-twitterze/. W swoim artykule krok po kroku opisał, w jaki sposób można korzystając z prostego kodu oraz konsoli developerskiej (F12) w przeglądarce Chrome, zautomatyzować proces dodania i usuwania obserwowanych profili na Twitterze.

Podsumowanie

W mojej ocenie growth hacking powinien być uzupełnieniem tradycyjnych działań marketingowych. Planując marketing Twojej firmy, nie możesz skupić się jedynie na szukaniu wytrychów i hacków, które w całości pochłoną Twoje działania. Sprawny dział marketingu opiera się na skutecznych kanałach dotarcia do grupy użytkowników i równolegle do prowadzonych działań, próbuje testować i wdrażać "growth hakerskie sztuczki", które przyśpieszą rozwój firmy.

Musisz wiedzieć, że szukanie optymalnej ścieżki wzrostu wymaga czasu. Zdobywanie użytkowników na oferowane usługi wymaga nieraz dziesiątek testów A/B, przepalonych kampanii reklamowych i błędnie postawionych hipotez, dopóki nie uda Ci się znaleźć optymalnej metody wzrostu. I fakt, że udało Ci się znaleźć skuteczny "hack", będzie poprzedzony szeregiem niepowodzeń.