Słownik lead generation

Poznaj najważniejsze słowa, które pomogą Ci lepiej zrozumieć czym jest lead generation i sprzedaż online. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o samym procesie lead generation przeczytaj dedykowany wpis poświęcony zagadnieniu lead generation.

Wybierz interesujące Cię słówko i poznaj jego definicje.

Skorzystaj z pierwszego słownika marketingowego, który powstał z myślą o procesie lead generation.

Application Programming Interface

Inaczej API - z teoretycznego punktu widzenia, to zestaw reguł i opisów dla sprawnej komunikacji programów i aplikacji między sobą. W praktyce to nic innego jak umożliwienie korzystania z danych jednego programu innym programom. API często wykorzystywane jest do różnego rodzaju integracji między aplikacjami czy udostępnienia informacji programom zewnętrznym / osobom trzecim.

BANT

To skrót od słów Budget, Authority, Need i Timescale. Metoda BANT polega na klasyfikacji leadów i ich potencjału sprzedażowego. Dzięki określeniu, czym jest wartościowy lead, aktywności działu sprzedaży mogą być bardziej skuteczne. W BANT liczy się Budget - czyli to, czy klient jest świadomy kosztów współpracy z Tobą, Authority - czy osoba, z którą jesteś w kontakcie, jest wystarczająco decyzyjna, Need - czy Twój produkt odpowiada oczekiwaniom i potrzebom klienta oraz Timescale - kiedy może dojść do porozumienia w sprawie warunków.

Bounce rate

Bounce rate - to wartość wyrażana w procentach, określająca odwiedzających którzy opuścili witrynę po obejrzeniu zaledwie jednej podstrony. Może oznaczać to, że strona wolno się ładuje, nie jest responsywna lub treści na niej zawarte nie są interesujące dla odwiedzających. Jeżeli bounce rate jest wysoki, to warto znaleźć przyczyny tej sytuacji i optymalizować stronę lub treści, by poprawić swoje wyniki.

B2B lead generation

Generowanie leadów B2B, czyli zestaw działań mających na celu pozyskanie i konwersję wartościowych kontaktów z grup docelowych w obszarze B2B: między firmą a firmą. Generowanie leadów B2B bardzo często odbywa się przy wykorzystaniu działań content marketingowych, płatnych kampanii PPC, ale i coraz popularniejsze jest wykorzystanie social sellingu. Lead generation w B2B opiera się na oferowaniu rozwiązań dla usprawnienia procesów, oraz wartości dodanej.

B2C lead generation

Generowanie leadów B2C, czyli zestaw działań mających na celu pozyskanie i konwersję wartościowych kontaktów z grup docelowych w obszarze B2C: na linii marka-klient.

CRM

Customer relationship management, zarządzanie relacjami z klientami. CRM to zestaw narzędzi, metod i taktyk służących jak najlepszemu procesowi tworzenia relacji i ich obsługi. W wielu organizacjach przybiera to formę specjalnego programu, w którym każdy kontakt ma swoją specyfikację czy przydzielone zadania i osoby do obsługi.

CTA

Znane jako Call to Action lub wezwanie do działania. To krótki tekst, bardzo często prezentowany w formie przycisku - buttonu, który wskazuje na konkretną, szybką akcję, którą w danej chwili ma wykonać użytkownik. Najczęściej wykorzystywanymi przykładami CTA są “Kup teraz”, “Pobierz teraz” czy “Dowiedz się więcej”. Po kliknięciu i docelowej konwersji, użytkownik przenoszony jest w miejsce, w którym może zapoznać się ze szczegółami.

Content marketing

Content marketing - czyli marketing treści. Content marketing polega na przygotowywaniu strategii publikacji i dystrybucji treści, oraz egzekucji takich działań, mających na celu pozyskanie wyselekcjonowanej grupy odbiorców i zachęcenie ich do pożądanej konwersji.

CPL

CPL (Cost per lead) - sposób rozliczenia reklamy internetowej. W tym systemie, reklamodawca ponosi koszt wyłącznie pozyskanego leadu - mogą to być dane teleadresowe, adres e-mail, numer telefonu, ale i pobranie materiału premium czy rejestracja.

CTR

CTR (Click through rate) - marketingowy współczynnik klikalności, wyrażany w stosunku liczby kliknięć reklamy do całkowitej liczby jej wyświetleń. CTR występuje w formie procentowej.

E-mail marketing

E-mail marketing - forma marketingu, w której głównym narzędziem komunikacji jest poczta elektroniczna. Działania e-mail marketingowe mogą polegać na regularnej wysyłce newsletterów lub punktowych wysyłkach specjalnych ofert czy aktualizacji. E-mail marketing cechuje możliwość automatyzacji, ale i personalizacji przekazu. Szybkość działania i analizy efektów to kolejne zalety tego rodzaju marketingu.

Evergreen content

Evergreen content - to ogólna nazwa treści, które generują wysoki, jakościowy ruch przez długi czas od publikacji. Do cech charakterystycznych takich materiałów należą ich ponadczasowość, uniwersalność i cenna, przekazana wiedza, którą spokojnie można wykorzystać nawet kilka lat po pierwotnym opublikowaniu wpisu. Takimi materiałami mogą być posty na blogu, ale i e-booki, checklisty lub infografiki.

Formularz

Formularz - krótka forma ankiety/zgłoszenia, stosowana na stronach internetowych w celu zbierania informacji lub danych osobowych. Formularze mogą zawierać jedno lub dwa pytania, na przykład o imię czy adres e-mailowy, ale często przybierają także dłuższą formę w celu zebrania jak największej liczby danych. 

Inbound Marketing

Inbound Marketing - strategia bazująca na działaniach dążących do zbudowania świadomości marki, jej rozpoznawalności i wizerunku ekspertów w danej dziedzinie. Te działania marketingowe są zazwyczaj miękkimi aktywnościami, które skupiają się również na budowie relacji z klientami i odkryciu ich potrzeb. Do działań w zakresie inbound marketingu możemy zaliczyć content marketing, social media marketing czy optymalizację SEO.

Język korzyści

Język korzyści - wykorzystywanie w przekazach marketingowych takich zwrotów i sformułowań, które odnoszą się do wartości i potrzeb klienta, a nie bezpośrednio i w bardzo sprzedażowy sposób do opisywanego produktu. To technika perswazji, w której przez użycie konkretnych rozwiązań i odpowiedź na konkretne oczekiwania, można niejako przemycić informację o produkcie i przedstawić go w naturalny, nienachalny sposób.

KPI

KPI - Key Performance Indicators, kluczowe mierniki sukcesu. Dzięki KPI, możesz zmierzyć stopień wykonania założonych celów biznesowych, sprzedażowych czy wizerunkowych. KPI powinny być wyznaczane zgodnie z zasadą SMART: osiągalne, określone, istotne, mierzalne i czasowe.

Laddering

Laddering - szereg aktywności mających na celu ustalenie prawdziwych potrzeb i przyczyn impulsów zakupowych klienta. Laddering najczęściej polega na zadaniu serii konkretnych pytań, które mają wpłynąć na wyklarowanie odpowiedzi dotyczących wyboru danego rozwiązania i ustalenia języka korzyści. Pierwsze pytania odwołują się bowiem do cech produktu, ale już każde kolejne do wartości i potrzeb.

Landing page

Landing Page - czyli strona docelowa. To główna lub pierwsza strona, która ukazuje się użytkownikowi po podjęciu pożądanej akcji, dlatego pełni istotną rolę w procesie pozyskiwania leadów. To na niej powinny pojawić się dokładne informacje, formularz kontaktowy i konkretne wezwanie do działania, na którym zależy marce (na przykład pobranie materiału premium czy pozostawieniu adresu e-mail).

Lejek marketingowy

Lejek marketingowy - seria działań, która ma na celu uzyskanie pożądanej konwersji od potencjalnych odbiorców. Mogą być to działania w zakresie np. content marketingu i serwowania grupie docelowej różnych treści, dopasowanych do ich obecnej pozycji w lejku: od prostych wpisów na blogu, po dedykowane case study i rozwiązania.

Lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy - seria działań, przez którą przechodzą potencjalni klienci: od etapu nieznajomości marki do etapu konwersji i pracy nad lojalnością i powracalnością klienta. Lejek sprzedażowy składa się z kilku części, a w każdej z nich zawarte są inne procesy i techniki dążące do przesunięcia klienta w głąb lejka.

Lead Nurturing

Lead Nurturing - proces swoistego podgrzewania zdobytych już leadów i przesuwania ich w głąb lejków sprzedażowych. Działania podejmowane w tym procesie często skupiają się na wysyłce dopasowanych, spersonalizowanych komunikatów marketingowych: wiadomości, e-maili, ale i dedykowanych sesji demo czy webinarów 1:1.

Lead Magnet

Lead Magnet - rodzaj materiału marketingowego, który często dystrybuowany jest przez marketerów jako content premium, dostępny po pozostawieniu kontaktu przez potencjalnego klienta. Lead magnet powinien być materiałem konkretnym i przekazującym wiedzę możliwą do wdrożenia w stosunkowo krótkim czasie, jednak w parze z konkretami powinna iść wiedza i wartość - w końcu w zamian dostajemy cenne leady.

Lead Scoring

Lead Scoring - metoda, która pozwala wyodrębnić z grupy wszystkich leadów te kontakty, które mają większą szansę na pożądaną konwersję. Lead scoring używany jest przez działy marketingu i sprzedaży do swoistej oceny potencjału leadów i ich wartości. W celu oceny wykorzystywane są różnorodne kryteria, nie tylko demograficzne: liczą się nawet takie aktywności jak dotychczasowa obecność danego kontaktu na webinarze, liczba i długość wizyt na stronie czy pobranie materiałów.

Marketing Automation

Marketing automation - seria działań, polegających na zautomatyzowaniu, ulepszeniu i przyspieszeniu procesów marketingowych wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Działania i programy w obrębie marketing automation często wykorzystują różnorodne integracje. Do niektórych działań marketing automation możemy zaliczyć mechanizmy notyfikacji web push, programy do e-mail marketingu czy różnego rodzaju rozwiązania wykorzystujące API.

Marketing szeptany

Marketing szeptany - nazywany także Word Of Mouth Marketing (WOMM) - zespół działań, opierających się na dotarciu z konkretnym przekazem marketingowym w sposób bezpośredni i wyglądający na jak najbardziej naturalny, pomimo ukrytej reklamy. Najczęściej z WOMM możemy spotkać się w grupach i na forach internetowych, i, choć wiele z tych treści od razu da się wykryć jako popularną “szeptankę”, o tyle profesjonalnie zbudowane komunikaty łatwo przyjąć jako nienachalną, bardzo naturalną opinię.

Mobile First

Mobile First - podejście, które skupia się na wersji mobilnej i stawia ją nad popularnym “desktopem” w czasie tworzenia projektu. Zarówno projekt, jak i rozwój stron, rozpoczyna się tutaj od wersji mobilnej, szczególnie w projektach osadzonych w e-commerce lub w dużym stopniu wykorzystującym urządzenia mobilne.

Nagłówek

Nagłówek - bardzo ważna część każdego procesu budowy strony, oferty sprzedażowej czy zwykłego wpisu na blogu. To właśnie nagłówek może wpłynąć na to, czy dana osoba zapozna się ze szczegółami naszej oferty czy wpisu, czy też nie. Nagłówek powinien być konkretny, prosty, krótki, zrozumiały i przekazujący informację oraz wartość. Niełatwo zamknąć to w kilku słowach, jednak praktyka czyni mistrza!

Optymalizacja współczynnika konwersji

Optymalizacja współczynnika konwersji - działania podjęte w celu poprawy współczynników konwersji, na przykład w witrynach e-commerce. Jeżeli wskaźnik jest bardzo niski, warto przeprowadzić audyt i znaleźć punkty zapalne, które mogą wpłynąć na kształt i wartość współczynnika konwersji oraz wartość samej konwersji. Do działań optymalizacyjnych zaliczyć można nowe formy płatności, zmiany na stronie (np. on-site SEO), poprawę jakości zdjęć, przyspieszenie strony czy wyeliminowanie innych błędów technicznych.

Outbound marketing

Outbound marketing - budowanie świadomości marki i pozyskiwanie klientów poprzez bardziej bezpośrednią i agresywną promocję i reklamę usług czy produktów. Do outboundu nadal wykorzystywane są działania online, ale dołączane są kampanie telewizyjne, e-mail marketingowe czy outdoorowe. W przeciwieństwie do inbound marketingu, który ma za zadanie w naturalny, intrygujący sposób wzbudzić uwagę potencjalnego klienta, rozwiązania outbound marketingu są bardziej agresywne i skupione na produkcie oraz jego wartości.

Persona

Persona - wirtualny wzór klienta idealnego, modelowego, który odpowiada reprezentatom wybranej grupy docelowej. Personę tworzy się dla dopasowania komunikatów marketingowych marki. Taki wzór powinien wyróżniać się cechami charakteru, danymi demograficznymi, preferencjami i powodami do impulsów zakupowych.

Proces decyzyjny

Proces decyzyjny - seria działań, dążących do podjęcia decyzji i wywołania konwersji. Proces decyzyjny często składa się z kilku etapów, a na każdym z nich dany odbiorca powinien mieć styczność z różnymi komunikatami i czynnościami, na przykład z zakresu content marketingu.

Proces zakupowy

Proces zakupowy - seria działań odbiorcy, która finalizuje się z momentem zakupu, czyli pożądanej przez firmy konwersji.

Prospecting

Prospecting - proces researchu i aktywnego poszukiwania kontaktów wśród osób, przedsiębiorstw lub instytucji, które mogłyby zostać klientami danego podmiotu, a następnie selekcja i segmentowanie takich kontaktów. Działania z zakresu prospectingu zazwyczaj podejmowane są przez zespoły sprzedażowe ze wsparciem marketingowym w postaci np. publikacji czy tekstów wiadomości.

PPC

PPC - rodzaj aktywności reklamowej, w której efekty i rozliczenia liczone są w formie kliknięcia w daną treść, a nie jej wyświetlenia. Reklamodawca płaci zatem za każde kliknięcie do strony docelowej, ale nie za wyświetlenie treści reklamowej, np. bannerów. 

ROI

ROI - Return on Investment, zwrot z inwestycji. Jeden z najważniejszych wskaźników marketingowych, który w prosty sposób wskazuje, czy dane usługi lub procesy były rentowne dla całej organizacji. ROI nazywane jest także stopą zwrotu, a aby je wyliczyć, należy zastosować wzór stosunku zysku do nakładu inwestycyjnego i pomnożyć to przez 100%. Interpretacja tego wskaźnika dla własnej organizacji zależy od kilku czynników: jej wielkości, dynamiki wzrostu czy sytuacji nieprzewidzianych.

Segmentacja leadów

Segmentacja leadów - proces dzielenia pozyskanych kontaktów na grupy leadów, a tym samym podział rodzaju i częstotliwości oferowanych treści lub usług w celu uzyskania jak najlepszego efektu końcowego - oczekiwanej konwersji.

SEM (Search Engine Marketing)

SEM (Search Engine Marketing) - to zbiór działań marketingowych dążących do zwiększenia widoczności strony w wynikach wyszukiwania w Internecie. W jego zakres wchodzi SEO, a także płatne reklamy.

SEO (Search Engine Optimisation)

SEO (Search Engine Optimisation) - czyli proces optymalizacji strony pod kątem wyszukiwarki internetowej. To zbiór działań mających na celu zwiększenie pozycji w organicznych wynikach wyszukiwania. W ramach SEO można wyróżnić zarówno działania na stronie (prowadzenie bloga, wykorzystanie odpowiednich słów kluczowych, linkowanie do innych podstron w obrębie jednej witryny), jak i link building polegający na pozyskiwaniu wartościowych linków na stronach zewnętrznych.

Słowo kluczowe

Słowo kluczowe - to inaczej fraza, którą użytkownicy Internetu wyszukują w danym kontekście. Słowa kluczowe mają ogromne znaczenie dla pozycjonowania strony w wynikach wyszukiwania. Warto zrobić odpowiedni research i w contencie na stronie używać takich słów, które pozwolą odpowiednim użytkownikom sieci odnaleźć daną stronę.

Smarketing

Smarketing - to inaczej integracja procesów sprzedaży i marketingu w biznesie. Połączenie funkcji obu działów pozwala na obranie holistycznego podejścia i zwiększenie efektywności poszczególnych działań.

Social proof

Social proof - z ang. społeczny dowód słuszności, to sytuacja, w której dana osoba nie mając własnej opinii na dany temat kieruje się sugestiami otoczenia. W ten sposób jednostka przejmuje preferencje od danej grupy społecznej.

Social selling

Social selling - proces budowania relacji z odbiorcami podczas prowadzenia procesu sprzedaży. Social selling to także działania z zakresu budowania marki osobistej i wizerunku marki poprzez własny wizerunek eksperta. Wśród metod social sellingu można wymienić m.in. publikowanie odpowiedniego contentu, miękkie działania PR czy też nawiązywanie interakcji z potencjalnymi klientami. Obecnie jako przykład platform wykorzystywanych do takiej aktywności, wyróżnić można LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, ale i na przykład Quorę.

Ścieżka konwersji

Ścieżka konwersji - to sekwencja wizyt na stronie danego odbiorcy, który ostatecznie wykonał pożądaną akcję, zrealizował zakładany cel.

Testy A/B

Testy A/B - metoda badawcza, która pozwala na przetestowanie dwóch wersji strony, newslettera, czy reklamy i wybranie tej, która najlepiej się sprawdza w prowadzonych działaniach i jest najbardziej skuteczna. Testować można różne wersje tekstu oraz materiałów wizualnych, a także inne tytuły, czy też czas publikacji/ wysyłki.

UX (User Experience)

UX (User Experience) - doświadczenie użytkownika, które towarzyszy mu podczas korzystania z danego produktu lub usługi. To subiektywne wrażenie jakie wywołuje na użytkowniku dany proces. Dowiedz się więcej o audycie user experience.

Unique value proposition (UVP)

Unique value proposition (UVP) - to jasne stwierdzenie opisujące korzyści płynące z Twojej oferty. Warto w nim podkreślić w jaki sposób rozwiązujesz potrzeby klienta i co odróżnia Cię od konkurencji. UVP znane jest także jako USP - Unique selling proposition.

Webinar

Webinar - to forma seminarium internetowego, w którym wykorzystuje się przekaz audiowizualny i technologię webcast. W ten sposób osoba prowadząca szkolenie może je przeprowadzić łącząc się z uczestnikami na całym świecie, a uczestnicy w czasie webinaru mogą zadawać pytania i nawiązywać interakcję z prowadzącym spotkanie.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji - określa skuteczność danego działania marketingowego biorąc pod uwagę procent osób, które wykonały pożądaną czynność, np. zapisze się na newsletter. Ten współczynnik można zatem wyliczyć poprzez podzielenie liczby konwersji przez liczbę wszystkich osób, które zostały przekierowane na daną stronę.

Współczynnik odrzuceń

Współczynnik odrzuceń - oznacza procent sesji na stronie podczas których została wysłane tylko jedno żądanie do serwera Analytics. Może to być przykładowo tylko wyświetlenie jednej strony i opuszczenie witryny.