Lead generation - czyli wstęp do sprzedaży online

Niniejszy artykuł został pierwotnie opublikowany na stronie: https://www.pb.pl/lead-generation-czyli-wstep-do-sprzedazy-online-957708. Poniżej zamieszczam napisany przeze mnie artykuł.

Sprzedajesz w Internecie? A może dopiero masz zamiar to robić? Ciągle słyszysz o leadach i ich generowaniu, a nie wiesz do końca, co to jest? Nie przejmuj się, poniżej wyjaśnię to w prosty sposób.

Lead generation to przełożenie standardowego procesu komunikacji i sprzedaży na kontakt z klientem online. Jest to proces trójprzymiotnikowy który musi być: skalowalny, półautomatyczny i podlegający optymalizacji… Przerwijmy tutaj. Nie skupiajmy się na razie na technicznych definicjach, tylko pokażmy, czym jest Lead Generation na konkretnym przykładzie.

Jak zostać leadem?

Załóżmy, że prowadzisz firmę, lub pracujesz jako osoba odpowiedzialna za firmowego bloga i kont w serwisach społecznościowych. Często korzystasz z materiałów udostępnianych w Internecie. Ostatnio usłyszałeś w mediach o nowych regulacjach dotyczących prawa autorskiego i chciałbyś wiedzieć, jak wpłynie to na twoją pracę.

Wpisujesz w wyszukiwarkę frazę „ACTA2 dla firm” wchodzisz w jeden z wyników i znajdujesz się na stronie, gdzie widzisz raport „ACTA2 - co to znaczy dla Twojej firmy”. Jednak, aby mieć do niego dostęp musisz podać swój numer telefonu lub adres e-mail. Ponieważ strona wygląda wiarygodnie, a tematyka ACTA2 Cię interesuje, to szybko wpisujesz firmowy adres skrzynki i już po chwili czytasz interesujący cię ebook. Brawo właśnie zostałeś leadem!

Czy to coś złego? Oczywiście, że nie. Skoro naprawdę byłeś zainteresowany raportem dotyczącym zmian w prawie autorskim, to marketerzy mogą przypisać Cię do konkretnego zestawu produktów i usług oraz zaproponować Ci np. Dedykowane szkolenie. Jednak zanim to się stanie musisz znaleźć się w odpowiednim miejscu lejka sprzedażowego lub jak mówią sami marketingowcy, musisz „dojrzeć”.

Chcesz porozmawiać o lead generation? Umów się na konsultacje!
Zobacz, co mogę Ci zaproponować: Konsultacje lead generation

Skąd pozyskiwać leady w Internecie?

Dziesięć lat temu napisałbym, że świetnie sprawdzają się bannery i pop-up - niestety czasy się zmieniły. Obecnie Polacy stoją na światowym podium w używaniu adblocków. Szacuje się, że już prawie połowa z nas korzysta z oprogramowania blokującego reklamy. Jak zatem skierować ruch na naszą stronę i zachęcić do podania danych kontaktowych, skoro wyskakująca na pół ekranu reklama wyświetli się najwyżej co 2 internaucie, z których tylko jakaś część będzie potencjalnie zainteresowana ofertą? Aby odpowiedzieć na to pytanie wróćmy do naszego przykładu.

SEO i Content Marketing, czyli pozyskiwanie i zachęcanie

Po wpisaniu w wyszukiwarkę frazy „ACTA2 dla firm” i wciśnięciu szukaj, Google wyświetli najtrafniejsze wyniki. To, że niektóre strony pojawiają się wyżej niż inne to właśnie SEO, czyli optymalizacja stron, tak aby pojawiały się one jak najwyżej w wynikach wyszukiwania pod konkretne zapytania. To także szansa na pierwszą selekcję potencjalnych klientów. Sama fraza „ACTA2” jest bardzo popularna i wypozycjonowanie jej na czołowe wyniki może być niezwykle kosztowne i czasochłonne, a przy tym zupełnie niepotrzebne. Tak ogólnej informacji mogą szukać miliony osób, z których tylko niewielka część pasuje do profilu naszych klientów. Dodanie do niej zwrotu „dla firm” od razu zawęża grono wyszukujących do interesującej nas grupy. Dodatkowo taka fraza powinna być łatwiejsza do wypromowania i wprowadzenia do czołowych wyników wyszukiwania.

Skoro pobrałeś raport, to właśnie zadziałał na Ciebie Content Marketing, czyli mówiąc po polsku marketing treści. Zakłada on oferowanie jakościowych materiałów (nie tylko pisanych, ale również grafiki czy wideo), aby zachęcać klientów do produktów lub usług firmy oraz do budowy jej wizerunku. W tym wypadku, do podania adresu email lub numeru telefonu, skłoniła Cię chęć otrzymania interesujących informacji. Zapłaciłeś za nią jedynie daniem możliwości skontaktowania się Tobą. Obecnie Content Marketing jest obok SEO i mediów społecznościowych jednym z 3 najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania leadów w internecie, dlatego warto z niego korzystać.

Analizuj, poprawiaj, działaj

Czy istnieje jeden niezawodny sposób pozyskiwania leadów? Tutaj wracamy do wspomnianego na początku patrzenia na Lead Generation jako proces. Proces skalowalny, półautomatyczny i podlegający optymalizacji. Lead generation to proces, który należy przemyśleć i mądrze zaplanować.

Sama zmiana umiejscowienia jednego przycisku na stronie może przynieść nawet kilkunastoprocentową zmianę w pozyskiwaniu leadów! W naszym przypadku może to być zrezygnowanie z konieczności podania numeru telefonu i zostawienie jedynie pola na adres email. A może korzystając z jednego z wielu narzędzi do analityki zobaczymy, że osoby wyszukujące frazy „ACTA2 dla firm” szukają również „RODO na blogu” lub „szkolenia z prawa w małej firmie”. Skoro tak, to może warto pozycjonować się na te frazy, przygotować reklamy Google Ads  i dzięki nim zwiększać liczbę odwiedzin na stronie z ebookiem. Nie ma jednego skutecznego rozwiązania, które będzie działać cały czas.

Internet się zmienia, zmieniają się zachowania klientów i coś co przynosiło efekty jeszcze pół roku wcześniej, dziś może nie działać. Na szczęście sieć to dane, dane to liczby, a te możemy łatwo zweryfikować. Sprawdzaj, porównuj, testuj, tylko tak możesz osiągnąć coraz lepsze wyniki. A te zmierzysz liczbą leadów lądujących w twojej bazie.