techniki sprzeda偶y cover

Techniki sprzeda偶y, kt贸re wykorzystasz na stronie www 馃搱

Jakie techniki sprzeda偶y warto wykorzysta膰 na stronie internetowej? Jakie dzia艂ania maj膮 szans臋 podnie艣膰 wsp贸艂czynnik konwersji Twojego serwisu? Poznaj 10 sposob贸w, kt贸re pozwol膮 Ci usprawni膰 sprzeda偶 online i pozyskiwa膰 wi臋cej klient贸w. Dzi臋ki temu artyku艂owi, poznasz sposoby, kt贸re zwi臋ksz膮 Twoj膮 sprzeda偶.

Table of Contents

Szybko odpowiadaj na pytania (Lead Response Time)

Nad膮偶anie za potrzebami klient贸w nale偶y do g艂贸wnych wyzwa艅 w procesie sprzeda偶y. Podobnie jak w biegach kr贸tkodystansowych, od Twojego czasu reakcji zale偶y, czy wygrasz. Im szybciej odpowiesz na pytanie klienta, tym wi臋ksze prawdopodobnie艅stwo, 偶e kontakt z Twoj膮 mark膮 zako艅czy si臋 sprzeda偶膮.

Badania,聽kt贸re przeprowadzi艂 Harvard Business Review,聽wskazuj膮聽wyra藕n膮 korelacj臋 pomi臋dzy聽odpowiedzi膮 na kontakt a skuteczno艣ci膮 dzia艂a艅 handlowych.聽Powy偶szy wykres prezentuje czas, w kt贸rym odpowiada艂y firmy. Dodatkowo interesuj膮ce metryki mo偶emy znale藕膰 w聽infografice, kt贸r膮 przygotowa艂 HBR z InsideSales.com.聽Zgodnie z聽ni膮, kontakt z klientem w przeci膮gu pierwszych 5 minut zwi臋ksza szans臋 na sprzeda偶 a偶 10-krotnie, ni偶 po up艂ywie 10 minut.聽

Podobne wnioski p艂yn膮 z raportu, kt贸ry na terenie Polski przygotowa艂 CallPage w kontek艣cie dealer贸w samochodowych. Raport jest dost臋pny pod tym linkiem. W moim odczuciu nie ma lepszej techniki sprzeda偶y, kt贸ra pozwoli Ci efektywniej konwertowa膰 klient贸w. Pami臋taj, aby poza czasem reakcji zapewni膰 klientowi merytoryczn膮 odpowied藕 na zadane pytanie.

U艂atwiaj kontakt - dedykowany widget

Poka偶聽klientowi, jak mo偶e si臋 z Tob膮 skontaktowa膰. W zale偶no艣ci od rodzaju dzia艂alno艣ci, kt贸ry prowadzisz, dobierz tak膮 metod臋, kt贸ra pozwoli Ci prowadzi膰 sktueczne dzia艂ania z zakresu lead generation.聽

Zobacz jak na mojej stronie prezentuje si臋 widget Bazo

Mo偶e to by膰 widget typu callback (np. CallPage), dedykowny pop-up, czat czy widget z firmowym Messengerem. Niezale偶nie, co wybierzesz, wa偶ne jest, aby klient uzyska艂 satysfakcjonuj膮c膮 odpowied藕 w mo偶liwie najkr贸tszym czasie.聽

Wa偶ne jest, aby dopasowa膰 form臋 kontaktu do odbiorcy. W zale偶no艣ci czy Twoim聽odbiorc膮 jest kontakt biznesowy lub klient indywidualny, postaw na rozwi膮zanie, kt贸re jest w najwi臋kszym stopniu dopasowane do grupy docelowej!

Wezwanie do dzia艂ania w tytule

Pewnie s艂ysza艂e艣 o tzw. keyword stuffingu, czyli upychaniu s艂贸w kluczowych w tytule, zapomnij o tym. Dodanie odmian i r贸偶nych form danego聽s艂owa czy wyra偶enia聽niekoniecznie prze艂o偶y si臋 na pozycj臋 strony w Google. Postaw na umieszczenie聽dopasowanych s艂贸w kluczowych, kt贸re聽warto doda膰 do tytu艂u wraz z precyzyjnym CTA, kt贸re wy艣wietlisz聽w organicznych wynikach wyszukiwania. Sp贸jrz na przyk艂ad:

Dobr膮 ilustracj膮 tej sytuacji jest case study opisany na blogu聽Ahrefs. Dodanie聽wezwania do dzia艂ania w nag艂贸wku pozwoli艂o聽wypracowa膰聽37%聽wzrost wej艣膰 organicznych聽w stosunku do pierwotnej wersji.

Je偶eli masz stron臋 w j臋zyku angielskim, polecam sprawdzi膰聽CTR Tool. Te darmowe narz臋dzie聽pozwoli Ci poprawi膰 meta title i description聽na podstawie okre艣lonych wytycznych.

ctr-tool - optymalizacja tag贸w title i description

Dzi臋ki temu narz臋dziu masz pewno艣膰, 偶e Twoja strona mo偶e potencjalnie osi膮ga膰 wy偶szy CTR, dzi臋ki umieszczeniu wezwania, kt贸re zach臋ci odbiorc臋 do przej艣cia na stron臋, a nast臋pnie do zbudowania relacji, kt贸ra zaowocuje zdobyciem nowego klienta.

Social proof聽- spo艂eczny dow贸d s艂uszno艣ci

Pozw贸l, aby inni sprzedawali za Ciebie i wykorzystaj social proof, czyli spo艂eczny dow贸d s艂uszno艣ci. Zgodnie z danymi, kt贸re zosta艂y przedstawione przez聽Consumerist 7 na 10 os贸b szuka opinii w internecie przed zakupem.聽Opinie i聽rekomendacje innych os贸b s膮 jednym z聽najwa偶niejszych czynnik贸w, kt贸ry powoduje, 偶e decydujemy si臋 na zakup danego produktu.

Screen ze strony sentione.com

Social proof ma za zadanie utwierdzi膰 nas w s艂uszno艣ci wyboru, kt贸ry planujemy podj膮膰. Zasada 鈥瀌owodu spo艂ecznego鈥 zosta艂a opisana przez Roberta Cialdiniego w聽ksi膮偶ce poruszaj膮cej tematyk臋 psychologii:聽Wywieranie wp艂ywu na ludzi.聽

Przyk艂ady social proof, kt贸re zwi臋ksz膮 Twoj膮 sprzeda偶

1. Opinie innych klient贸w

Nie ma lepszej formy reklamy ni偶 opinia聽innej osoby. W艂a艣nie z聽tego powodu, gdy kupisz co艣 w聽sieci, sprzedawca prosi Ci臋 o聽wystawienie opinii. Opinie zebrane od klient贸w, s膮 doskona艂ym argumentem sprzeda偶owym.

2. Si艂a social media

Liczba fan贸w na Facebooku czy Instagramie w聽przypadku wielu grup odbiorc贸w ma decyduj膮ce znaczenie. Cz臋st膮 praktyk膮 wykorzystywan膮 przez firmy jest prezentacja liczby fan贸w wraz z聽informacj膮, kto z聽naszych znajomych polubi艂 t臋 mark臋.

3. Liczby, liczby, liczby!

Je艣li chcesz wzbudzi膰 u聽Twojego odbiorcy pewno艣膰, wykorzystaj liczby, kt贸re uwiarygodni膮 Tw贸j przekaz. Ta praktyka sprawdza si臋 szczeg贸lnie w聽segmencie B2B. U偶yj liczb, aby pokaza膰, z聽iloma firmami wsp贸艂pracujesz, ile os贸b przeszkoli艂e艣, ilu masz klient贸w czy subskrybent贸w newslettera.

4. Logotypy

Je艣li nie dysponujesz opiniami klient贸w, wykorzystaj ich logotypy. By膰 mo偶e ju偶 wsp贸艂pracujesz z聽firmami, prezentacja kt贸rych czyni z聽Ciebie dobrego partnera biznesowego. A聽je艣li jeste艣 start-upem i聽dopiero startujesz, u偶yj logotyp贸w gazet i聽portali, kt贸re o聽Tobie napisa艂y.

Przy doborze聽spo艂ecznego dowodu s艂uszno艣ci (social proof)聽na stron臋 kieruj si臋 kilkoma wa偶nymi zasadami:

  • wybierz, kt贸re social proof zadzia艂aj膮 najlepiej na Twoj膮 grup臋 docelow膮,
  • dobr膮 praktyk膮 zwi臋kszaj膮c膮 zaufanie jest dodanie zdj臋cia osoby do opublikowanej opinii,
  • publikuj tylko prawdziwe opinie i聽logotypy Twoich klient贸w

Wi臋cej o social proof przeczytasz we wpisie:聽https://marczak.me/niech-inni-sprzedaja-za-ciebie-social-proof-w-praktyce/

Influencer marketing

Dobr膮 praktyk膮 jest r贸wnie偶 skorzystanie z wizerunku聽autorytet贸w (influencer贸w), kt贸re s膮聽dobrze znane聽grupie docelowej.聽W przypadku reklam telewizyjnych, czy produkt贸w spo偶ywczych, kt贸re聽znajdujesz na sklepowych p贸艂kach, bardzo cz臋sto widzisz znan膮 osob臋, kt贸ra poleca konkretny produkt czy us艂ug臋. Takie dzia艂anie mo偶na przenie艣膰 na stron臋 internetow膮.聽

Screen ze strony akademiaanalytics.pl

Opracowuj膮c social proof dla swojej marki, je偶eli masz mo偶liwo艣膰 wykorzysta膰 influencera, si臋gnij po niego. Przyk艂adowo: na przedstawionej powy偶ej stronie Ma膰ka Lewi艅skiego, Pawe艂 Sala pojawia si臋 jako social proof, natomiast firma, kt贸r膮 reprezentuje - FreshMail, pojawia si臋 r贸wnie偶聽jako聽logo.

CTA box - elementy wp艂ywaj膮ce na konwersj臋

Warto r贸wnie偶 pomy艣le膰 nad przep艂ywem u偶ytkownik贸w w witrynie - zobacz, kt贸re strony przyci膮gaj膮 najwi臋kszy ruch i wykorzystaj ich potencja艂, aby zdoby膰 nowych klient贸w. Je偶eli masz kilka popularnych wpis贸w na blogu, umie艣ci膰 tam elementy konwersyjne - tzw. CTA boxy. Je偶eli do tej pory tego nie stosowa艂e艣 to zdecydowanie warto! Poza linkowaniem do strony kontaktu czy stron ofertowych warto doda膰 na stronie banery graficzne, czy inne elementy typu "CTA box", kt贸re uatrakcyjn膮 wpis i b臋d膮 kierowa艂y u偶ytkownika do realizacji konkretnej akcji, np. "Zapisz si臋 na newsletter" czy "Dowied藕 si臋 wi臋cej o audycie SEO".

przyk艂adowy CTA box
Przyk艂ad wykorzystania CTA box'a

Dodanie tego typu element贸w mo偶e przyczyni膰 si臋 do zwi臋kszenia liczby wej艣膰 na strony docelowe, kt贸re bezpo艣rednio prowadz膮 do realizacji cel贸w biznesowych Twojej firmy.聽

Regu艂a niedost臋pno艣ci Cialdini'ego

Wiele sklep贸w internetowych podaje pozosta艂膮 liczb臋 sztuk konkretnych produkt贸w, zastanawia艂e艣 si臋 dlaczego? Ma to zwi膮zek z regu艂膮 niedost臋pno艣ci, kt贸ra opisa艂聽wywo艂any w nag艂贸wku聽Roberto Cialdini.聽

Podobnie sytuacja wygl膮da聽z ofertami wczas贸w typu last minute. B臋d膮c w biurze podr贸偶y, widzisz bardzo atrakcyjn膮 cen臋 i decyzj臋 o skorzystaniu z oferty musisz podj膮c w danej chwili, poniewa偶 dzie艅 p贸藕niej ta okazja b臋dzie ju偶 nieaktualna lub skorzysta z niej inna osoba. Perspektywa, 偶e mo偶emy straci膰 mo偶liwo艣膰 zakupu, jest siln膮 motywacj膮, kt贸ra przybli偶a nas do decyzji zakupowych.

Jak projektuj膮c landing page聽wykorzysta膰聽regu艂臋 niedost臋pno艣ci:

  • poprzez wykorzystanie licznika, kt贸ry odmierza czas聽do ko艅ca promocji,
  • komunikat informuj膮cy o pozosta艂ej liczbie wolnych miejsc,
  • wskazanie liczby os贸b, kt贸re aktualnie przegl膮daj膮 stron臋,
  • dodatkowy bonus dla pierwszych kupuj膮cych.

M贸w j臋zykiem korzy艣ci

Skupienie si臋 na korzy艣ciach danego produktu powinno by膰 standardem. Jednak do tej pory wielu handlowc贸w i marketer贸w koncentruje si臋 na liczbach i nic niem贸wi膮cych odbiorcy parametrach, zamiast skupi膰 si臋 na realnej korzy艣ci dla kupuj膮cego.

Projektuja膰 komunikaty marketingowe聽znajd藕聽odpowiedzi na聽nast臋puj膮ce pytania:

  • co mi to daje?
  • jaki problem rozwi膮zuje produkt X?
  • jak膮 korzy艣膰 odnios臋 z produktu X, dzi臋ki Y (cecha)?

Bardzo dobry artyku艂 o tworzeniu komunikat贸w i wykorzystaniu j臋zyka korzy艣ci napisa艂 Artur Jab艂o艅ski:聽https://arturjablonski.com/jak-pisac-jezykiem-korzysci/. Artur聽opowiada o ladderingu - metodzie tworzenia tre艣ci. Polecam przeczyta膰 ten artyku艂 zar贸wno marketerom i sprzedawcom.

Sugeruj wyb贸r

Projektuj膮c cennik, zadbaj, aby plan, na kt贸rym Ci szczeg贸lnie zale偶y, by艂 dobrze wyeksponowany. Przy wybranym planie dodaj informacje typu: Polecany, Najcz臋艣ciej wybierany, Najpopularniejszy. Dodatkowo zadbaj o lepsz膮 widoczno艣膰 tego planu, np. poprzez zmian臋 kolorystyki t艂a czy wyr贸偶niaj膮cy przycisk CTA.

Screen ze strony surferseo.com

B膮d藕 ekspertem

Im bardziej skomplikowany produkt, tym d艂u偶szy mo偶e by膰 proces decyzyjny. W zale偶no艣ci od etapu customer journey, w kt贸rej znajduje si臋 klient, mo偶e oczekiwa膰 od Ciebie innych infomacji nt. produktu/us艂ugi. Je偶eli jeste艣 specjalist膮 w danej dziedzinie b膮d藕 otwarty na pytania, prowad藕 merytoryczne dyskusje i pomagaj innym osobom. Prowad藕 bloga聽i dziel si臋 przydatnymi tre艣ciami, w formie artyku艂贸w lub jako content dost臋pny w formie infografik czy pdf'贸w.聽

Je艣li dostarczysz klientowi warto艣膰 i bezinteresownie odpowiesz na jego pytania, to jest du偶a szansa, 偶e po zakup klient wr贸ci w艂a艣nie do Ciebie. Nawet je偶eli nie kupi, to b臋dzie got贸w poleci膰 Twoje us艂ugi innej osobie.

Opracuj plan contentowy

Postaw na analityczne podej艣cie, tzw.: data-driven marketing i tw贸rz tre艣ci, kt贸rych ludzie szukaj膮 i potrzebuj膮!聽Zaplanuj tworzenie nowych tre艣ci w oparciu o analiz臋 wszelkich dost臋pnych danych. Je偶eli wiesz, czego oczekuj膮 od Ciebie potencjalni klienci, opracuj artyku艂y, kt贸re pozwol膮 Ci rozwia膰 wszelkie w膮tpliwo艣ci, kt贸re mog艂y si臋 pojawi膰

Tw贸rz聽interesuj膮ce, warto艣ciowe tre艣ci, kt贸re聽wspieraj膮聽konwersje. Zyskaj mo偶liwo艣膰 edukowania i inspirowania u偶ytkownik贸w odwiedzaj膮cych Twoj膮 stron臋. Dzi臋ki temu zbudujesz zaufanie do marki, zdob臋dziesz nowych klient贸w聽oraz pewno艣膰, 偶e targetujesz w艂a艣ciwe tematy. Dzi臋ki podej艣ciu, kt贸re wykorzystuje dopasowanie tre艣ci do potrzeb u偶ytkownika, powstaj膮ce聽artyku艂y na blogu przyczyniaj膮 si臋 do budowania pokrycia tematycznego i zwi臋kszania tzw. topical authority.

Co trzeba zrobi膰, przygotowuj膮c plan contentowy?

  1. Badanie s艂贸w kluczowych
  2. Badanie potrzeb聽potencjalnych klient贸w
  3. Analiza popularnych tre艣ci
  4. Analiza tre艣ci konkurencji
  5. Analiza wzmianek w mediach spo艂eczno艣ciowych

Realizuj膮c powy偶sze kroki, zbierzesz warto艣ciowe dane i insighty, kt贸re pozwol膮 Ci usystematyzowa膰 tworzenie tre艣ci. Maj膮c plan contentowy, Twoje tre艣ci stan膮 si臋 zorganizowane i zorientowane na realne cele biznesowe Twojej firmy.

U偶ywaj liczb

Wskazuj konkretne liczby, kt贸re mog膮 przekona膰 klienta do zakupu. Dobr膮 praktyk膮 s膮 widgety,聽informuj膮ce o np. liczbie os贸b aktualnie przegl膮daj膮cej ofert臋 (np. booking.com) lub liczbie os贸b, kt贸re聽dzisiaj聽za艂o偶y艂y konto testowe w aplikacji.聽

Screen ze strony Albacross.com

Na powy偶szym screenie dwukrotnie wykorzystano liczby.聽Wskazuj膮c jako艣膰 narz臋dzia na podstawie聽oceny wystawionej przez zewn臋trzny serwis - Capterra, kt贸ry jest聽znany grupie聽docelowej. Drugi raz za po艣rednictwem widgetu, kt贸ry informuje odwiedzaj膮cych, ile os贸b za艂o偶y艂o konto testowe.聽

Wykorzystuj remarketing

Tw贸rz segmenty, kt贸re przybli偶膮 Ci臋 do realizacji zak艂adanych cel贸w sprzeda偶owych. Tworz膮c listy remarketingowe, nie zapominaj o segmentacji. Je偶eli Twoja lista sk艂ada si臋 ze wszystkich os贸b, kt贸re by艂y na stronie, jej skuteczno艣膰 mo偶e by膰 znikoma. Po prostu znajduj膮 si臋 w niej wszyscy, bez wyj膮tk贸w.聽

Rozpoczynaj膮c dzia艂ania, pami臋taj, aby stworzy膰 segmenty, kt贸re pozwol膮 Ci na p贸藕niejsze precyzyjne targetowanie grup odbiorc贸w, np.: "dodali do koszyka, ale nie kupili", "odwiedzii, ale nie kupili" czy "u偶ytkownicy, kt贸rzy byli na stronie X". Remarketing z dobr膮 grafik膮 i chwytliwym CTA pozwoli przyci膮gn膮膰 na stron臋 osoby, kt贸re wcze艣niej zrezygnowa艂y z zakup贸w.聽

A Ty? Co by艣 doda艂 do listy?

Komentarze