Techniki sprzedaży, które wykorzystasz na stronie www 

Jakie techniki sprzedaży warto wykorzystać na stronie internetowej? Jakie działania mają szansę podnieść współczynnik konwersji Twojego serwisu? Poznaj 13 technik sprzedaży, które pozwolą Ci usprawnić sprzedaż online i pozyskiwać więcej leadów i klientów. Dzięki temu artykułowi, poznasz sposoby, które zwiększą skuteczność Twoich działań i poprawią proces lead generation oraz proces sprzedaży.

Zaprezentowane przeze mnie metody sprzedaży dotyczą działań on-line. Nie znajdziesz tu sytuacji, która spowoduje, że dostaniesz drzwiami w twarz ;) Jeśli natomiast masz doświadczenie w tradycyjnej sprzedaży, wierzę, że opisane techniki sprzedaży są Ci w wielu przypadkach znane i jedynie utwierdzą Cię w słuszności, że idziesz w dobrym kierunku. Powodzenia!

Szybko odpowiadaj na pytania (Lead Response Time)

Nadążanie za potrzebami klientów należy do głównych wyzwań w procesie sprzedaży. Podobnie jak w biegach krótkodystansowych, od Twojego czasu reakcji zależy, czy wygrasz. Im szybciej odpowiesz na pytanie klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że kontakt z Twoją marką zakończy się sprzedażą.

Badania, które przeprowadził Harvard Business Review, wskazują wyraźną korelację pomiędzy odpowiedzią na kontakt a skutecznością działań handlowych. Powyższy wykres prezentuje czas, w którym odpowiadały firmy. Dodatkowo interesujące metryki możemy znaleźć w infografice, którą przygotował HBR z InsideSales.com. Zgodnie z nią, kontakt z klientem w przeciągu pierwszych 5 minut zwiększa szansę na sprzedaż aż 10-krotnie, niż po upływie 10 minut. Dlatego LTR to jedna ze skuteczniejszych technik sprzedaży.

Podobne wnioski płyną z raportu, który dla Polski przygotował CallPage w kontekście dealerów samochodowych. W moim odczuciu nie ma lepszej techniki sprzedaży, która pozwoli Ci efektywniej konwertować klientów. Pamiętaj, aby poza czasem reakcji zapewnić klientowi merytoryczną odpowiedź na zadane pytanie.

Ułatwiaj kontakt - dedykowany widget

Pokaż klientowi, jak może się z Tobą skontaktować. W zależności od rodzaju działalności, który prowadzisz, dobierz taką metodę, która pozwoli Ci prowadzić skuteczne działania z zakresu lead generation, które usprawnią kontakt z klientem.

Może to być widget typu callback (np. CallPage), dedykowny pop-up, czat czy widget z firmowym Messengerem. Niezależnie, co wybierzesz, ważne jest, aby klient uzyskał satysfakcjonującą odpowiedź w możliwie najkrótszym czasie. 

Ważne jest, aby dopasować formę kontaktu do odbiorcy. W zależności czy Twoim odbiorcą jest kontakt biznesowy lub klient indywidualny, postaw na rozwiązanie, które jest w największym stopniu dopasowane do grupy docelowej!

Wezwanie do działania w tytule

Pewnie słyszałeś o tzw. keyword stuffingu, czyli upychaniu słów kluczowych w tytule, zapomnij o tym. Dodanie odmian i różnych form danego słowa czy wyrażenia niekoniecznie przełoży się na pozycję strony w Google. Postaw na umieszczenie dopasowanych słów kluczowych, które warto dodać do tytułu wraz z precyzyjnym CTA, które wyświetlisz w organicznych wynikach wyszukiwania. Spójrz na przykład:

Dobrą ilustracją tej sytuacji jest case study opisany na blogu Ahrefs. Dodanie wezwania do działania w nagłówku pozwoliło wypracować 37% wzrost wejść organicznych w stosunku do pierwotnej wersji.

Jeżeli masz stronę w języku angielskim, polecam sprawdzić CTR Tool. Te darmowe narzędzie pozwoli Ci poprawić meta title i description na podstawie określonych wytycznych.

Dzięki temu narzędziu masz pewność, że Twoja strona może potencjalnie osiągać wyższy CTR, dzięki umieszczeniu wezwania, które zachęci odbiorcę do przejścia na stronę, a następnie do zbudowania relacji, która zaowocuje zdobyciem nowego klienta.

Social proof - społeczny dowód słuszności

Pozwól, aby inni sprzedawali za Ciebie i wykorzystaj social proof, czyli społeczny dowód słuszności. Zgodnie z danymi, które zostały przedstawione przez Consumerist 7 na 10 osób szuka opinii w internecie przed zakupem. Opinie i rekomendacje innych osób są jednym z najważniejszych czynników, który powoduje, że decydujemy się na zakup danego produktu.

Social proof ma za zadanie utwierdzić nas w słuszności wyboru, który planujemy podjąć. Zasada „dowodu społecznego” została opisana przez Roberta Cialdiniego w książce poruszającej tematykę psychologii: Wywieranie wpływu na ludzi. 

Przykłady social proof, które zwiększą Twoją sprzedaż

1. Opinie innych klientów

Nie ma lepszej formy reklamy niż opinia innej osoby. Właśnie z tego powodu, gdy kupisz coś w sieci, sprzedawca prosi Cię o wystawienie opinii. Opinie zebrane od klientów, są doskonałym argumentem sprzedażowym.

2. Siła social media

Liczba fanów na Facebooku czy Instagramie w przypadku wielu grup odbiorców ma decydujące znaczenie. Częstą praktyką wykorzystywaną przez firmy jest prezentacja liczby fanów wraz z informacją, kto z naszych znajomych polubił tę markę.

3. Liczby, liczby, liczby!

Jeśli chcesz wzbudzić u Twojego odbiorcy pewność, wykorzystaj liczby, które uwiarygodnią Twój przekaz. Ta praktyka sprawdza się szczególnie w segmencie B2B. Użyj liczb, aby pokazać, z iloma firmami współpracujesz, ile osób przeszkoliłeś, ilu masz klientów czy subskrybentów newslettera.

4. Logotypy

Jeśli nie dysponujesz opiniami klientów, wykorzystaj ich logotypy. Być może już współpracujesz z firmami, prezentacja których czyni z Ciebie dobrego partnera biznesowego. A jeśli jesteś start-upem i dopiero startujesz, użyj logotypów gazet i portali, które o Tobie napisały.

Przy doborze społecznego dowodu słuszności (social proof) na stronę kieruj się kilkoma ważnymi zasadami:

• wybierz, które social proof zadziałają najlepiej na Twoją grupę docelową,
• dobrą praktyką zwiększającą zaufanie jest dodanie zdjęcia osoby do opublikowanej opinii,
• publikuj tylko prawdziwe opinie i logotypy Twoich klientów

Więcej o social proof przeczytasz we wpisie: https://marczak.me/niech-inni-sprzedaja-za-ciebie-social-proof-w-praktyce/

Influencer marketing

Dobrą praktyką jest również skorzystanie z wizerunku autorytetów (influencerów), które są dobrze znane grupie docelowej. W przypadku reklam telewizyjnych, czy produktów spożywczych, które znajdujesz na sklepowych półkach, bardzo często widzisz znaną osobę, która poleca konkretny produkt czy usługę. Takie działanie można przenieść na stronę internetową. 

Opracowując social proof dla swojej marki, jeżeli masz możliwość wykorzystać influencera, sięgnij po niego. Przykładowo: na przedstawionej powyżej stronie Maćka Lewińskiego, Paweł Sala pojawia się jako social proof, natomiast firma, którą reprezentuje - FreshMail, pojawia się również jako logo.

CTA box - elementy wpływające na konwersję

Warto również pomyśleć nad przepływem użytkowników w witrynie - zobacz, które strony przyciągają największy ruch i wykorzystaj ich potencjał, aby zdobyć nowych klientów. Jeżeli masz kilka popularnych wpisów na blogu, umieścić tam elementy konwersyjne - tzw. CTA boxy. Jeżeli do tej pory tego nie stosowałeś to zdecydowanie warto! Poza linkowaniem do strony kontaktu czy stron ofertowych warto dodać na stronie banery graficzne, czy inne elementy typu "CTA box", które uatrakcyjnią wpis i będą kierowały użytkownika do realizacji konkretnej akcji, np. "Zapisz się na newsletter" czy "Dowiedź się więcej o audycie SEO".

Dodanie tego typu elementów może przyczynić się do zwiększenia liczby wejść na strony docelowe, które bezpośrednio prowadzą do realizacji celów biznesowych Twojej firmy. 

Reguła niedostępności Cialdini'ego

Wiele sklepów internetowych podaje pozostałą liczbę sztuk konkretnych produktów, zastanawiałeś się dlaczego? Ma to związek z regułą niedostępności, która opisał wywołany w nagłówku Roberto Cialdini. 

Podobnie sytuacja wygląda z ofertami wczasów typu last minute. Będąc w biurze podróży, widzisz bardzo atrakcyjną cenę i decyzję o skorzystaniu z oferty musisz podjąc w danej chwili, ponieważ dzień później ta okazja będzie już nieaktualna lub skorzysta z niej inna osoba. Perspektywa, że możemy stracić możliwość zakupu, jest silną motywacją, która przybliża nas do decyzji zakupowych.

Jak projektując landing page wykorzystać regułę niedostępności:

• poprzez wykorzystanie licznika, który odmierza czas do końca promocji,
• komunikat informujący o pozostałej liczbie wolnych miejsc,
• wskazanie liczby osób, które aktualnie przeglądają stronę,
• dodatkowy bonus dla pierwszych kupujących.

Mów językiem korzyści

Skupienie się na korzyściach danego produktu powinno być standardem. Jednak do tej pory wielu handlowców i marketerów koncentruje się na liczbach i nic niemówiących odbiorcy parametrach, zamiast skupić się na realnej korzyści dla kupującego.

Projektując komunikaty marketingowe znajdź odpowiedzi na następujące pytania:

• co mi to daje?
• jaki problem rozwiązuje produkt X?
• jaką korzyść odniosę z produktu X, dzięki Y (cecha)?

Bardzo dobry artykuł o tworzeniu komunikatów i wykorzystaniu języka korzyści napisał Artur Jabłoński: https://arturjablonski.com/jak-pisac-jezykiem-korzysci/. Artur opowiada o ladderingu - metodzie tworzenia treści, którą powyżej przytoczyłem. Polecam przeczytać ten artykuł zarówno marketerom jak i sprzedawcom.

Sugeruj wybór

Projektując cennik, zadbaj, aby plan, na którym Ci szczególnie zależy, był dobrze wyeksponowany. Przy wybranym planie dodaj informacje typu: Polecany, Najczęściej wybierany, Najpopularniejszy. Dodatkowo zadbaj o lepszą widoczność tego planu, np. poprzez zmianę kolorystyki tła czy wyróżniający przycisk CTA.

Prosty formularz kontaktowy

Przygotowując formularz kontaktowy pamiętaj, że po drugiej stronie jest osoba, której zależy na kontakcie z Tobą. Zastanów się ile pól powinien mieć formularz, aby móc efektywnie się z Tobą skontaktować. 

Przykładowo: jesteś agencją SEO/SEM i strona kontakt ma za zadanie zbierać zapytania potencjalnych klientów. Jakich danych potrzebujesz? Zdecydowanie przydadzą Ci się dane kontaktowe jak: (1) e-mail, (2) numer telefonu. Dodatkowo dobrze wiedzieć z kim masz się kontaktować, więc (3) pole z imieniem (i nazwiskiem) się przyda. Dobrze jeżeli formularz posiada (4) pole wyboru usługi lub zapytania lub pole tekstowe, aby zarysować problem i np. wskazać adres strony. W ten sposób zebraliśmy wystarczająco informacji, aby niezwłocznie zadzwonić lub napisać do klienta i ustalić kolejny kontakt.

Bądź ekspertem

Im bardziej skomplikowany produkt, tym dłuższy może być proces decyzyjny. W zależności od etapu customer journey, w której znajduje się klient, może oczekiwać od Ciebie innych informacji nt. produktu/usługi. Jeżeli jesteś specjalistą w danej dziedzinie bądź otwarty na pytania, prowadź merytoryczne dyskusje i pomagaj innym osobom. Prowadź bloga i dziel się przydatnymi treściami, w formie artykułów lub jako content dostępny w formie infografik czy pdf'ów. 

Jeśli dostarczysz klientowi wartość i bezinteresownie odpowiesz na jego pytania, to jest duża szansa, że po zakup klient wróci właśnie do Ciebie. Nawet jeżeli nie kupi, to będzie gotów polecić Twoje usługi innej osobie.

Opracuj plan contentowy

Postaw na analityczne podejście, tzw.: data-driven marketing i twórz treści, których ludzie szukają i potrzebują! Zaplanuj tworzenie nowych treści w oparciu o analizę wszelkich dostępnych danych. Jeżeli wiesz, czego oczekują od Ciebie potencjalni klienci, opracuj artykuły, które pozwolą Ci rozwiać wszelkie wątpliwości, które mogły się pojawić.

Przeczytaj ten artykuł i zobacz, jak można tworzyć efektywne plany contentowe: Plan contentowy - jak zrobić?

Twórz interesujące, wartościowe treści, które wspierają konwersje. Zyskaj możliwość edukowania i inspirowania użytkowników odwiedzających Twoją stronę. Dzięki temu zbudujesz zaufanie do marki, zdobędziesz nowych klientów oraz pewność, że targetujesz właściwe tematy. Dzięki podejściu, które wykorzystuje dopasowanie treści do potrzeb użytkownika, powstające artykuły na blogu przyczyniają się do budowania pokrycia tematycznego i zwiększania tzw. topical authority.

Co trzeba zrobić, przygotowując plan contentowy?

1. Badanie słów kluczowych
2. Badanie potrzeb potencjalnych klientów
3. Analiza popularnych treści
4. Analiza treści konkurencji
5. Analiza wzmianek w mediach społecznościowych

Realizując powyższe kroki, zbierzesz wartościowe dane i insighty, które pozwolą Ci usystematyzować tworzenie treści. Mając plan contentowy, Twoje treści staną się zorganizowane i zorientowane na realne cele biznesowe Twojej firmy.

Używaj liczb

Wskazuj konkretne liczby, które mogą przekonać klienta do zakupu. Dobrą praktyką są widgety, informujące o np. liczbie osób aktualnie przeglądającej ofertę (np. booking.com) lub liczbie osób, które dzisiaj założyły konto testowe w aplikacji. 

Na powyższym screenie dwukrotnie wykorzystano liczby. Wskazując jakość narzędzia na podstawie oceny wystawionej przez zewnętrzny serwis - Capterra, który jest znany grupie docelowej. Drugi raz za pośrednictwem widgetu, który informuje odwiedzających, ile osób założyło konto testowe. 

Wykorzystuj remarketing

Twórz segmenty, które przybliżą Cię do realizacji zakładanych celów sprzedażowych. Tworząc listy remarketingowe, nie zapominaj o segmentacji. Jeżeli Twoja lista składa się ze wszystkich osób, które były na stronie, jej skuteczność może być znikoma. Po prostu znajdują się w niej wszyscy, bez wyjątków. 

Rozpoczynając działania, pamiętaj, aby stworzyć segmenty, które pozwolą Ci na późniejsze precyzyjne targetowanie grup odbiorców, np.: "dodali do koszyka, ale nie kupili", "odwiedzii, ale nie kupili" czy "użytkownicy, którzy byli na stronie X". Remarketing z dobrą grafiką i chwytliwym CTA pozwoli przyciągnąć na stronę osoby, które wcześniej zrezygnowały z zakupów.